随着金融租赁行业监管的逐步加强、政府债务的长效治理以及经济下行压力的加大，金融租赁行业发展的外部环境发生了重大变化，加大产业客户的投放成为金融租赁公司开展专业化转型的迫切需求，而如何选择产业客户、如何拓展产业客户也成了金融租赁公司前台人员需要解决的关键问题。

　　01、产业客户的选择思路

　　做产业客户首先要选对方向，方向错了，越努力，离目标越远，在选择产业时需要从以下四个维度综合考虑：

　　（一）该产业为地方支柱行业、有庞大客户群体

　　地方支柱产业内的企业一般是地方GDP的主要拉动群体，客户群体普遍较为庞大，金融租赁业务人员在拓展业务时的机会就较多，可持续翻单能力强，业务人员也能高质高效完成KPI考核。

　　（二）该产业具备金融租赁业务的适租性

　　租赁物是金融租赁业务的核心要素，在选择产业方向时，需要选择适租性强的产业，选择有适租设备且有设备更新换代需求的产业更容易获取业务机会。

　　（三）符合监管要求及公司授信指引方向

　　近几年，金融租赁行业监管逐步加强，符合监管要求及公司授信指引方向也是选择产业方向的基本准则。

　　（四）对个人的专业化能力提升和成长有帮助

　　专业的人才是金融租赁公司核心竞争力之一，在选择产业方向时要尽可能选择对业务人员能力提升和成长有帮助的行业，通过做一批客户熟悉精通一个产业，提升业务人员的专业化能力和水平。

　　02、产业客户的拓展方法

　　（一）按图索骥，先筛选客户，再找渠道到达

　　先根据前期的产业方向选择，通过各种工具查询出目标客户名单，建立白名单台账，再通过与客户已有合作的银行等渠道到达，也可直接陌生拜访，梳理客户主要有以下几个具体方法：

　　1、通过中登网、预警通等网站和APP查询租赁同业成交情况，一般做过融资租赁业务的客户对金融租赁产品接受度较高。

　　2、通过发改委项目备案清单、政府招投标网站和协会排名梳理客户。

　　3、通过公开发布的“专精特新”、“小巨人”、科创企业等企业名单梳理。

　　4、基于金融租赁公司的发起行各级网点已成交客户名单开展业务。

　　（二）拓展途径，先建立多元化渠道，再精准获客

　　在建立起渠道后，明确我们的目标产业和客户群体，通过多渠道布局，构建以客户需求为核心的“立体”渠道体系。

　　1、通过厂商和经销商推荐客户。在当前做直租背景下，厂商和经销商可以为金融租赁公司批量推荐直租客户，且可以为厂商定做“1+N”的产品模式。

　　2、通过银行推荐客户。银行对公业务部门有揽储的压力，除了对接自己发起行外可以拓宽跑动其他银行，拓宽客户来源的面，还可以适时参加银企对接会，宣讲公司产品和业务。

　　3、通过成交客户引荐。客户推荐客户是快速获客的方式之一，且通过成交客户介绍，新客户对金融租赁产品信任感会大幅增强。

　　4、通过客户的主管部门引荐。也可以参加政企对接会，通过这种方法，客户的重视程度更高。

　　5、定期参加协会论坛。一方面及时更新产业知识，另外可以全方位的对参会客户做集中营销。

　　（三）坚持全过程营销，久久为功，不能浅尝辄止

　　在部分产业领域，客户的营销周期相对较长，同时他们的融资需求也并非一目了然。在这样的环境下，业务人员必须展现出坚定的决心和持久的耐心。营销是一个涵盖从潜在客户筛选到最终成交的连续过程，每一个环节都要求投入巨大的精力，浅尝辄止的态度是不可取的，必须保持高度的专注和持续的跟进，才能把握住那些可能稍纵即逝的商机。

　　简单的事重复做你就是专家,重复的事用心做你就是赢家。没有成交的客户依然蕴藏着无限可能，在尝试所有可行之道前，绝不轻言放弃，这恰如《士兵突击》中的许三多，最初个人能力一般，但坚持“不抛弃、不放弃”的信念，最终达成了原来难以实现的目标。