国家金融监督管理总局发布的《关于促进金融租赁公司规范经营和合规管理的通知》（下称“金租8号文”），从健全公司治理和内控管理机制、规范融资租赁经营行为、有的放矢提升金融监管有效性和建立健全监管协作机制等四个方面提出十三项监管要求。

　　对该文的解读可总结为三方面：

　　第一，租赁服务的对象完全切换到实体企业，尤其以符合国家产业升级战略的实体行业为主。

　　第二，租赁物的管理更加具象化，进一步回归融资租赁业务本源。

　　第三，租赁结构的调整，加大直租业务占比，明确规定三年过渡期后，直租业务占比不低于年度新增资产的50%。

　　虽然规定目前主要针对金融租赁公司，但随着融资租赁行业监管的日益完善，商租公司业务结构的调整也势在必行。如何未雨绸缪，提前做好规划布局以适应租赁行业未来发展需要，成为国内各大商租公司思考的方向。

　　“金租8号文”的方向直指直租业务，提倡融资租赁回归本源。发展直租业务必然离不开厂商租赁。厂商租赁，顾名思义是指由租赁公司与供应商及代理商签订针对客户融资的合作协议，由供应商及代理商推荐客户，租赁公司对客户提供金融租赁的服务。本文将阐述对厂商租赁的几点思考：

　　一、对比分析看优势

　　优势1：批量获客成本低

　　租赁公司每切入一家核心厂商，该厂商下游所有客户即会成为租赁公司潜在客户，通过合作，厂商背书能有效降低租赁公司项目经理到达客户、开发客户的时间成本及维护成本，有效提高租赁公司业务效率。

　　优势2：双重保障更可靠

　　相较于回租业务，厂商直租风险可靠性更强。主要表现为两方面：第一，底层逻辑的可靠性。任何一笔厂商租赁的交易背景均为新设备成交，而承租人购置新设备的基础在于承租人即时订单的增加或者对该行业未来的正向预期，一定程度上保障了承租人经营情况的良性稳定。第二，租赁物的可靠性，租赁公司与厂商长期合作过程中对该厂商的产品定位、设备运行年限、二手市场流通价值等均会产生更加直观的认知，从而对设备折扣、逾期后租赁物件的处理更加合理有效。

　　二、梳理问题明方向

　　问题1：对下游客户粘性的尺度把握要求高

　　租赁公司通过厂商引入客户，同样，厂商对客户本身也会保持较大粘度，而如果租赁公司不能有效维系客户关系，很容易会造成租赁公司客群基础薄弱。

　　问题2：下游客户小而分散，增加管理成本

　　厂商租赁客群基数较大，一般地域分布较广，且单笔成交金额较小，客群通常集中在20万-100万。这类厂商业务一般需要租赁公司有相当规模的前中后台人员支持，并且对IT业务系统要求较高，无形中增加了经营管理成本。

　　问题3：对行业变化敏感性要求较高

　　对租赁公司而言，做厂商业务行业集中度更高，往往大量中小型客户集中在同一行业，如该行业发生系统性风险，租赁公司未能提前处理，可能会出现客户集中暴雷现象。因此，租赁公司需针对不同行业设计对应的风险模型，并根据行业变动情况及时进行针对性的调整。

　　问题4：时效性要求较高

　　通常厂商租赁业务在对接租赁公司环节，基本上就已经将设备型号、价格、数量等确认完毕，此时，与租赁公司合作的厂商需要尽快完成三方销售合同签署及备货发货，同时承租人对设备及时到场投入生产也有较迫切的需求，故无论厂商或承租方均对租赁公司审批环节的简便性、时效性提出了较高要求。

　　三、扬长避短选赛道

　　差异化竞争：重点切入大型厂商，与其下游战略级客户合作共赢

　　华南地区租赁公司较多，但目前厂商租赁均以小额业务为主，如平安租赁单均成交额基本在20万上下，民生金租、永赢金租单均成交额在100万以内，外资租赁机构欧力士租赁、西门子租赁多绑定海外厂商合作。结合业务特点，针对厂商租赁业务，可围绕核心厂商，针对单笔成交额2000万左右的客户做业务匹配。此类业务主要集中在中大型制造企业投厂扩产阶段，该阶段客户一般有较强资金实力且处于行业扩张期，以上市公司、拟上市公司为主。业务过程中需重点关注行业投资热度及行业变化情况，严防产能过剩风险。

　　做足自身长板：切入分布式光伏业务，与大型EPC达成业务合作

华南地区由于光照较为充足，上网电价较高，已成为光伏电站投资的热门地区，但集中式电站投资条件较为苛刻，目前多以工商业分布式光伏电站为主。工商业分布式光伏电站多以1MW-3MW为主，投资额集中在200万-600万，整体也呈现小而分散的特点。光伏产品投资回报周期较长且现金流稳定，与租赁有天然契合度，可考虑与大型EPC方（总承包商）合作，由EPC方对租赁公司业务提供回购担保，有效缓释租赁公司批量化业务带来的风险。租赁公司结合EPC方背景实力以及光伏投资方模型给予EPC方循环授信额度，针对EPC方提供的分布式光伏项目视风险策略提供建设期授信/并网授信。