为什么市面上中小微(SME)做的好的是仲利国际与永赢金租，从前大家以为是台资公司特殊的文化背景，但在永赢金租后起直追时，一家台资与国企的双雄组合，开始让大家沉思了。为什么是他们？而不是传统上大家认为应该是传统产业租赁的王者们，做好这块中小微授信的蓝海市场。产业租赁做中小微，为什么在实践上比想像中的难。

　　笔者在咨询或讲课时，常常会听到一个在产业租赁里普遍性的困难，想从行业做切入去找中小微客户，是理想很美满，现实很骨感。好不容易跟风控商量着要做什么行业，谋划研究了半天行业景气、市场容量、政策态度，等到上会通过了，也千辛万苦到达客户了，却发现没几个客户缺资金。或者就是好不容易落地了，你知我知，供应商也通知了其它租赁公司，而且别人的利率 4%，承做额度是把税一起加进去的百分百承做，咱们的风控又太有骨气，不随风逐流。

　　总结这现象会发现，中小微授信对于基层人员的要求不高，但对于高层的金融专业要求却是高的。像永赢或仲利这样更具传统金融或银行背景的租赁公司可能会更有优势。首先在客群侧写的顶层设计，产业租赁与金融背景的租赁公司在思路上是截然不同的。我们在中小微项目顶层设计里的客群侧写，会更倾向资金沉淀损失较为明显的客群，好让租赁公司赚取 IRR与平面利率差价的资金重分配的报酬。但基于行业式的获客是很难达到这样的要求。所以对有些下沉到中小微授信的产业租赁，有种利差叫别人家的利差，利差没 8%，不良率倒是8%了。许多向笔者咨询的人里，总是抱怨自己是赚着卖白菜的钱，操着却是卖白粉的心。在信贷风险领域我们会把这现象称为风险与回报不成比例。

　　基于分散做小的顶层设计，是银行或金融背景的人在中小微授信的条件反射，原理可参考笔者其它文章。相反的，去找风险共性的顶层设计思路，比较偏向传统产业租赁在基于设备的缓释风险的效果佳，或是中大型项目里的思维惯性。许多长于产业租赁的人因为对中小微企业的特性认识不足，总是想从行业角度切入。但都先不论行业集中度在中小微领域，很容易演变为系统性的致命风险。譬如纺织、印刷、汽配、养殖等，让租赁公司退出市场或收掉事业部的历史不胜其数。

　　把产业租赁的顶层设计套入中小微授信领域时，首先要面临的难点是中小微企业的行业共性不像中大型企业一样明显 。在顶层设计的框架中，如果去拆解中小微企业里比较普遍的客群侧写，会发现中小微企业因为规模不足，且通常位处产业链的中游，产品线无法像中大型企业那样丰富。通常各自有其细分市场与差异化的产品，别具特色而难以平行比较。传统找风险共性的风控逻辑在中小微企业这领域，得需要去找同质化较高的细分产业。所以从顶层设计的金融逻辑去拆解传统产业租赁的逻辑，其实中小微要行业式获客真正的困难点在于具有风险共性的行业通常是细分行业，在难以有集中性商机的前提下，市场容量是不足的。

　　可能有些人会以为中小微企业应该都很缺钱，这在过去或许是的。不过现在这年代，以笔者的一线实务经验，企业是缺资金没错，但缺的不见得是租赁公司这样劣后资金了。顶层设计最重要的是产品定位，租赁毕竟是劣后资金，在客层不是太低，公司风险偏好不是太高的前提下，产品定位应该是备用额度。现在的租赁公司很少去占领企业的资产负债表。中大型企业对高息资金态度上的不友好，在中小微企业其实也一样。现代企业大多也转变了早期像印刷、纺织等高资产投入、同质化竞争的运营模式，更着重于服务、渠道、技术等差异化竞争，对于想要去找风险共性的传统产业租赁的顶层设计里，也成为了一种挑战。

　　笔者认为，在顶层设计中， 我们对于租赁这样的劣后资金应该要有深刻认识，顶层设计到底应该是去找同质性强的企业，还是去找具有差异化竞争能力的企业，是值得深思的。所以总结两边在顶层设计上的落差，也有可能是时代不同了。

　　事实上，现在与当年比起来，光是景气就截然不同了。笔者还记得十年前与客户把酒言欢，客户喝得醉醺醺  地说，他一开始以为我是骗子，后来看我们批额度了，他才发现原来我们是傻子。有的时候笔者也会想念当年，带着合同，风尘仆仆地去签约，客户一开心就开了茅台畅饮。但现在客户能让我们进员工食堂吃一顿就不错了，常常是讲到中午，口干舌燥，客户就借口起身说还有事，走了。不禁感叹，时代真是不同了。

　　现在不只租赁公司卷，银行也卷，不只金融业卷，实体经济也卷，当没有这么高的利润时，谁都把钱袋子捂得紧，不会再随意做高息举债或高资产的投入了。在中小微授信  顶层设计中，基于劣后资金的定位而做备用额度的产品设计，更多的是基于实践经验。 现在的融资租赁公司从到达客户，等到企业产生资金需求，常常需要一段不短的时间。如果顶层设计中的获客思维还停留在当年，以此研究战略、选行业，那其实就是还停留在当年景气好的甲方市场 。

　　这样传统产业租赁的顶层设计，不但没有考虑到租赁公司盘活中小微企业资金沉淀的顶层设计，也没有考虑到细分市场的市场空间已经不足了，还得叠加企业对劣后资金需求的不确定性。所以得要有集中性商机，才能在小而散的项目里高效获客。但在实践经验上，除非有政策补贴带来的超额利润，或是本身就高利润，能够覆盖劣后资金的成本，租赁公司如果没有拿到风险缓释效果好的设备标的物，劣后资金的集中性商机，很容易也是集中性风险的一地鸡毛，成了一些产业租赁背景的租赁公司在中小微市场铩羽而归的原因之一。