口水话

　　本场中小微融资租赁的研讨会，我的选题有二，即跨境融资租赁和设备运营服务。因为时间有限，我本想二择一，那样能够讲得更充分些。但我最终还是选择将两个问题都谈谈，为的是抛砖引玉，听听其他专家的看法。

　　这次发言，不是培训，不传授具体的知识和技能。需要讲清一个事情，知识和技能是相关联但有区别的。知识，是“是什么”，是what，是理论。技能是“怎么做”，是how，是实务。比如牛顿三大定律，是知识，但如何运用牛顿三大定律进行结构设计，是技能。当然，仅有牛顿三大定律是做不成设计的，我只是简单举个例子。

　　所以，我更愿意分享观点，同时听听大家的观点，而不是谈知识，谈技能。大家都不是小白，都不是半熟手。知识和技能，大家都懂理论，都做实务，基本功和实操力都有，多讲无益。但是，观点性的东西，与知识和技能相比，带有更强的主观认知性，也就是我个人怎么看特定的事物。我就必须声明，大家不要计较观点是对是错，是不是和你的观点有出入，有偏差。能听到不同的观点，才是收获，于我而言，也是如此，能听到大家的观点和我不一样，我才会认为不虚此行。如果我每次参加交流，听到的都是和我自己一致的观点，那我早晚一定会变成，糊涂他妈给糊涂开门，糊涂到家了。

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　　问：关于产业与金融的观点很新颖，可不可以就这个话题继续展开？

　　不是我的观点有多新颖，只是我愿意分享这些观点而已。不是知不知道的问题，而是愿不愿意说的问题。我还是强调，我们现在看问题，看经济问题，绝不能仅仅以金融视角看，还必须从产业视角看，更多的从产业出发去看问题，想问题，解决问题。否则就是唯金融论。金融人基于自己的专业背景，更倾向于用金融这把尺子去丈量，其实，多回归产业，回归生产力本身，才能把问题看得更清楚，更明白。

　　问：融资租赁公司在中小微领域的最大病症是什么？

　　中小微企业，不是融资租赁公司要不要做的问题，而是必须做的问题，而且是一直在做的。这有得选择吗？你能选择不做吗？谈到病症，中小微之外的大国企、上市公司、平台业务等等，难道没有病症吗？都有，对吧。只是现在融资租赁扎堆做小客户，集体下沉，简单复制，再互相踩踏，最终都漂在红海里上不了岸而已。病症就是过量的资金追逐过少的资产。这是金融产能过剩的通病，不是中小微租赁的独有的问题。

　　问：谈谈中小微融资租赁独有的问题，比如风控方面的问题。

　　风控，一般狭义上特指信审，有老师已经讲过了，我不是信审出身。如果现场没有信审专家，我就多说几句，如果有，我就多听别人怎么说。我经常问信审一个问题，小微企业为什么融资难融资贵。答案其实基本是一致的。基于信审的小微风控的一个显著问题就是唯技术论。我不否定金融科技，因为离开金融科技，小微市场的获客、信审、资管，确实都做不来。但如果陷入唯技术论，就是问题。无论我去哪家公司交流，租赁公司也好，供应链金融公司也好，消费金融公司也好，没有不大谈特提上科技的。这几年卷得厉害，唯技术论也越来越严重，但可以看到，上科技的成本与收益越来越偏离，这样一来，谈起科技的气势，就有点外刚内虚了，毕竟不良就摆在那里。

　　问：怎么健全风控体系。

　　如何健全风控体系，这是一个预置范围的问题。就好比先用一个透明的玻璃瓶子把水框住，再问水可以是什么形状。中小微企业的风险控制，靠信用审查，上多少科技，都未必足够。我说了，要干大事，就别怕事大。怕事大，就别干大事。把风控置于风控之中，就风控谈风控，把原本应该完整的生态切成一段一段的，让“属主”部门各自为政，自己修自己家的房，就是典型的又想干大事，又怕事大。小微企业需要全生态建设，所以我才选题讲跨境融资租赁和设备运营服务，这是中小微生态圈里不可或缺的两块内容。

　　问：在一个完整的小微生态里，融资租赁公司最欠缺的短板是什么？

　　小微金融常被称为普惠金融，小微租赁被称为普惠租赁。普惠意味着广覆盖、低授信，至于出门利息，虽然不低，但回报显然并不畸高，整体而言，是低收益模式。广覆盖，顾名思义，就是覆盖面在横向上要达到一定的规模，否则，就不是中小微，而是小额对公。中小微和小额对公的区别，我已经阐述过了。小额对公，还是依托特定行业，做产业链核心企业的上下游。中小微，则往外大大走出了一大步。但是，中小微的广覆盖，伴生着一个难题，就是专业性建设的难题。大数据风控、智能风控等等，无论叫什么，还是建立在信用审查的逻辑上，还是类信贷。这个能力，不是从无到有的建设，而是类信贷在小微领域的应用而已。我要说的短板，是真正的短板，是需要从无到有进行建设的，那就是技术评估。是的，信用审查之外，还要有技术评估。特别是在做科技型中小企业时，技术评估尤为重要，绝对可以说，比信用审查重要得多。可技术评估，正是融资租赁公司的绝对短板。

　　问：技术评估既是风控，也是设备运营服务的能力要素。

　　是的。技术评估兼具风险控制和设备运营服务的要素属性，但远远不止于此。技术不能脱离实物，但技术评估的能力价值远远超越设备本身。我把中小微企业大致分为三类，一类是科技型中小企业，一类是生产型中小企业，一类是贸易型中小企业。这是一个大致的划分，不绝对，有交叉，我们看实质。这三类中小微企业，融资租赁均有拓展。生产型中小企业，侧重于包括加工、制造、采掘、建工等在内的实体生产，是融资租赁最重要的客群。贸易类中小企业，主要是经销商，各行各业的经销商，内贸外贸，也是融资租赁公司的重要客群，做经销商授信下的直租等。科技型中小企业，和战略性新兴产业高度相关，有技术含量，技术评估主要应用在这类客群之上。融资租赁公司在拓展这类客群时，是最容易看花眼的。当然，生产型和贸易型也容易看花眼，那种花眼和这种花眼不一样。科技型中小企业，特别是专精特新，技术成果转化，总会有建设产能、参与产业链的需要，就一定会上固定资产，就会有融资租赁的需求。科技型中小企业，有研发，有生产，有贸易，技术评估是关键。风控广泛谈论的财务造假问题，一说头就大，在技术领域同样存在造假问题、包装问题，为了融资，为了补贴，上虚假技术，包装过的无效技术，无商业价值的技术，等等等等，这些远不是融资租赁现有的风控体系有能力进行识别和评估的。让财务出身的风控去做技术评估，等于是让潜艇兵去开战斗机。

　　问：融资租赁公司如何建设技术评估能力？

　　基于财务评估的信用审查体系是比较容易建立的，因为财务会计的知识技能是通用型的知识技能。技术评估体系则非常难以建设，因为科学技术不是通用型的，科学技术是专才型，学科之间壁垒很高，绝不存在通才。融资租赁公司建设技术评估体系，最难的就是配备人才。高级科技专才，首先是难以配齐，把理工科各个细分领域的专才配齐，有没有这么多编制不说，专才也未必会来。专才脱离研发，转行进入融资租赁，不出两年就会落伍。所以，科技专才建设，需要依赖外脑。在租赁公司和外脑之间，需要有起承接转化作用的部门和职位。融资租赁公司普遍没有，或者是没意识到，或者虽然意识到了，但是没有积极建设，或者建设了，但应该发挥的作用没有发挥出来。请大学、科研院所、知识产权服务机构里的高级专家，付费也是一个问题。越高级的知识，付费就越高，融资租赁舍不舍花这个钱，这个钱花得值不值，有没有实际作用，都会令人忧虑。产业金融说了成千上万遍，没有懂产业最前沿科技的高级专才，没有能起承接转化作用的人才，做科技型中小企业，难！等人家一路成长成科技巨头，融资租赁可能还只能做做周边的低端配套。现在的中小微租赁，不就是做产业的低端配套嘛。再说，技术评估是风控的一个重要组成部分，采用科技外脑，是否属于风控外包，也是一个在合规上有争议的问题。一旦出了风险事项，责任主体问题就出来了。所以我说，很难。很多因素制约着融资租赁公司只能去卷低端业务，难以拓展进入高精尖领域。

　　问：这种论调或多或少带有悲观色彩。

　　你问我我就说，你不问我我就不说。这不是悲观色彩，而是客观分析。不是说，所有或者绝大多数融资租赁都难做成，而是说，可能会有破局者，一定会有破局者。但破局的风险是巨大的，收益是未知的。破局者能否调动足够的资源，完成破茧重生，不是我们谈论谈论就能实现的。说几句话，写个发言记录，很容易，而融资租赁公司真正去做，去做到，很难。可能这就不是融资租赁的地盘，而是风投干的事情。我们一定要坚决摒弃融资租赁万能论，认为融资租赁什么都能干，什么阶段的企业都能做，否则一定会付出风险代价。孵化阶段做不了，可以在加速阶段参与进去。加速阶段做不了，那就在更后期参与。不要做自己不懂的事情。自己懂的事情都未必能做好，不懂的事情呢？

　　问：你的建议是融资租赁公司最好在较后期参与高新科技企业融资？

　　是的。我就是这样认为的，太早期的项目并不适合融资租赁。虽然有在做知识产权融资租赁，但我还是建议，无论租赁物是什么，融资租赁公司都应该避免在太早期进入，而应该在建产能时进入。建产能就要上固定资产，这是融资租赁的机会。简单说，一定要在能见到生产线和产品实物之后再进入。太早期，还是孵化基金、风险投资等的任务。租投联动是个好组合。

　　问：投产是关键时点！

　　是的。我最关注的就是投产。世界上没有纯新的技术，新技术都是在整合既有技术的基础上创新而来的。可以说，所有的技术进步，都是改进。改进，你能改进，别人也能改进，谁也不是横空出世搞出来别人不懂的全新的东西。这就有激烈残酷的竞争呀！新技术发展是有规律可循的。技术萌芽时，就是专利，甚至只有论文，资本一旦介入，就是一通炒作，就会出现泡沫，然后回归理性，最后才能进入半成熟阶段。可以说，研发期和建设期的风险是最高的，能挺到投产，说明企业是有干货的。投产不代表盈利，还要铺市场，建渠道，产品还要打磨，要做的事情还很多很多。但投产是一个关键点。不投产，能叫工厂吗？

　　问：具体展开讲讲。

　　很多问题，我在发言时已经讲过了。融资租赁从业者要有工程师思维，无论是设计部还是生产线，都是有工程师思维，还要有用户思维、产品思维。一个企业的经营质量，用户是关键，产品力是关键。跨境融资租赁和设备运营服务，就是用户建设，就是产品力建设。我一再说，融资租赁从业者一定要懂工程技术，不懂工程技术就不要做融资租赁。融资租赁就是搞工程，搞设备的，不懂工程技术玩什么融资租赁？

　　问：在国内企业出海的大趋势下，融资租赁公司能有哪些作为？

　　除了跨境融资租赁主业外，我认为，融资租赁公司应当紧紧抓住时代机遇，切实服务好国内企业，特别是中小企业的出海业务。工程机械、车辆、新能源设备等，是融资租赁特别要服务好的。大企业自身就有出海能力，小企业则需要外力帮助。融资租赁公司首先要搞明白海外市场，特定的海外市场，一国一况，政策法律、市场环境、交易习惯、金融供给、工程项目管理，都不一样。如果融资租赁公司能够先中小企业一步，先走出去，先把几个目标市场搞清楚，回头再来辅助中小企业出海，既能在给资金的基础上锦上添花给服务，还能赚取相应的收益。境内融资租赁，以资金收益为主，以服务收益为辅，而跨境业务，则以服务收益为主，资金收益为辅。国际融资租赁，现在很多都只做国内业务，“国际”二字有名无实，随着服务出海，真正的国际化的融资租赁会应运而生。我相信，以融资租赁公司为核心的企业出海团，会出现，成为一道风景。

　　问：如何看现在各个租赁公司通行的小微租赁模式。

　　这个问题又问回去了。我们交流多的朋友都不难看出，我对现行的小微租赁是三七切开来看的。三分成绩，七分不足。不管做直租还是回租，都是类信贷，都是套个租赁的外壳给小微企业放贷款。但模式打通了，传统的做大客户和产业链小额对公的租赁公司，现在有能力批量做小微客户了。这是成绩，但远远不够，产能和市场，都是制约。大家都去卷小微，高度同质化，最后就是租赁公司“租不聊生”。融资租赁在小微领域还是要做垂直，垂直到几个细分领域就够了，深耕。不要为了客户数量和资产规模硬去扩张。不要认为小微业务的资产规模能做多大，其实大不过大客户，道理很简单，小微客群的产业核心企业，还不是那些大企业？总量来看，小微资产的规模加起来不可能大过大对公的资产。把小微市场说得很大的，只是在讲故事。要做垂直，具体的细分，深耕客户，深挖用户，做通做透特定设备，国内国外市场都挖到底。做垂直，不追求“大而不强”，要追求“小而精”。

　　问：历史上有融资租赁做垂直做出险的案例，你怎么看？

这是垂直行业的选择问题。选一个夕阳产业，两高一剩，然后拼命垒资产。这就是选择的问题。和大对公、小微业务，没啥直接关系。无论是大对公还是小微，选错了行业，最后都是出险关张。小微不能指望靠广覆盖去克服垂直市场的风险，没逻辑，非要这么干，最后就是一个接一个都出险关张。说到底，我始终认为，小微租赁是做服务，不是单纯做融资。大客户只要你的资金，而且资金价格要达到要求，大客户不要融资租赁公司的服务，央国企上市公司，行业龙头，需要融资租赁公司提供啥服务？但小微企业，要融资，也要服务，比如产业链整合，比如出海，比如合规建设，比如知识产权管理，小微企业自身能力不强，更需要专业服务。小微租赁是建立在融资基础上的企业经营管理服务。用类信贷思维垒小微资产，走不通。

　　问：帮助出海是服务，设备运营是服务，但融资租赁公司普遍反映收益低的问题。

　　服务就是纯干活。纯干活就是出售专业知识技能和劳动力，就赚不到资金带来的超额收益。这是融资租赁公司必须正视的问题。现在的专业咨询服务也卷得厉害，报价也报不上去。融资租赁公司提供的服务，无论有没有实质性服务，收费都很难，更别提收取高额费用。能收高价费用的，都是稀缺服务。出海就是一种。我们的国际人才还很少，懂某些特定国家的人才更少。稀缺就能报上价。设备运营一方面是控风险，另一方面也能赚点辛苦钱。控风险的实际价值大于赚钱。

　　问：你怎么看某某设备租赁公司？

　　涉及到具体企业，我们私下交流。

　　问：融资租赁公司做经营租赁，有什么需要特别注意之处。

　　我在发言时已经谈到，设备运营服务不等于经营租赁。融资租赁公司很喜欢二者放在一起讲。设备运营服务包含但不限于经营租赁。实质上，设备运营服务就是做产业，而且是做产业的核心内容。比如，做工程机械设备运营服务，其实就是经营一家机械化施工企业，是工程分包的一种。做车辆运营服务，其实就是经营一个车队，管理一家物流出行公司。做电力设备运营服务，就是经营一家电站。设备运营服务就是产业的核心内容。如果就是想做经营租赁，把经营租赁作为融资租赁的“平替”，那一定难以实现盈利，因为单纯的经营租赁，价值太薄。除了成熟的飞机船舶经营租赁，融资租赁要想做设备运营，就直接去做产业好了，没必要非要把自己限制在经营租赁里，格局小了。

　　问：融资租赁公司面临分化，前景如何？

　　是的，融资租赁公司面临分化，这是恶性同质化到一定严重程度后，必然发生的。融资租赁公司会分化出一批具备设备运营特色的垂直专业公司，也会分化出一批国际化的跨境公司，当然，大银行的租赁公司在确保合规的情况下，依然会带有相当程度的类信贷色彩。

　　问：融资租赁公司转型的关键举措有哪些？

　　人才团队的重建是关键之关键。现在最不缺的就是人，行业成熟人才可以转化来用。

　　问：还有其他问题的话，就单点继续交流。

　　好的！谢谢大家！