随着国内租赁市场的逐渐成熟，业务模式雷同、租赁标的相似导致各金融租赁企业同质化竞争激烈，因此拓展零售业务近年来成为新的业务突破口，特别是小微企业和个人客户的零售市场成为新的竞争赛道。

　　但零售业务的规模小、分布散、资金需求急等特点，对金融租赁公司的获客能力、审批效率、签约时效等提出更高的信息化、智能化的要求。依托信息系统建设的基础支撑，重点打造线上营销获客、自动化风控审批、电子签约“三大数字化运用场景”，加快数字化转型，提升拓展零售业务的市场竞争力。

　　一、O2O模式加强零售业务线上获客能力

　　金融租赁公司较为依赖现场接触的展业方式，特别是新增客户方面，“非现场接触几乎无法有效获客”。而线上到线下的O2O模式（Online to Offline），充分利用了互联网的跨地域、无边界、全天候、海量用户的优势，能有效地弥补这一短板。从线上获客，在成交和服务阶段再到现场进行服务，形成线上线下的转化流程。

　　1．渠道获客模式

（1）租赁行业最基本的特点是自带产业属性，金融租赁可以结合自身业务发展方向，围绕场景建设和生态协同，深入研究目标客群及其消费特性，识别差异化特征与客制化诉求，开展场景化获客布局，在产业链的上下游寻找强关联场景的目标客群，建立获客渠道。依托渠道方已有的客户流量，合作进行客户触达和转化，并依托渠道资源，为租赁运营、租后管理等工作提供有效的支撑，以弥补金融租赁公司人员少、辐射半径受限等不足。

　　（2）渠道合作对接方式：

　　①合作渠道方在自己的平台或者线下服务场景中，向潜在的租赁客户推广金租公司的App或者网页，完成下载或注册行为，并引导客户进行产品选择和租赁申请，也可以客户自助完成产品查询、线上咨询、租赁申请等自助服务。

　　②合作渠道方在自己的对客平台上，定制化开发向金租公司申请租赁的页面，客户在渠道方的平台上完成租赁申请，渠道方将意向客户相关信息通过API接口方式推送到金租业务系统后台，金租进行初筛后，再联系客户进行转化。

　　2．直接获客模式

　　直接面向客户进行线上获客，这在金融租赁行业无疑是一个很大的挑战和新的尝试。但这也是在争夺小微和个人客户的零售市场份额中，必不可少的战略布局。金融租赁公司应开发适应自身业务逻辑的智能客户端，以大数据和人脸识别等人工智能技术为支撑，构建能够通过APP、小程序、H5进件，根据客户输入的各项数据自动匹配立项、审批、放款流程的智能系统。但系统建设只是基础，还需要一套完整的营销打法，建立数字化生态体系，描绘客户画像，结合市场的跟踪和预测，对客户进行精准筛选和营销，以克服传统业务模式下空间上和时间上的局限性，保障客源的真实性和持续性。同时，用户触达后的活跃客户转化、流失客户挽留、沉睡客户激活，这些在互联网行业的to C业务都面临的营销和转化问题经验，在金融租赁公司的零售业务上也同样具有参考和学习价值。

　　二、智能风控提升零售业务风控能力

　　传统大单业务的专家审批模式显然无法满足零售业务的巨大单量和业务时效要求，业务审批自动化、智能化是提升金融租赁公司零售业务效率的重要方向之一。

　　租赁业务长期限、广覆盖、多区域的特点对租前、租中、租后全流程的智能风控提出了更高的要求。建立租赁业务的数字化风控体系，通过数字模型和数字模拟，补充和分析风险因子，并在传导预警、风险准入、专家逻辑、量化风险计量等各个方面和环节实现风险信息的共享，打破传统的流程化风控体系的局限，把握风控尺度统一性以及风控要素的标准化，真正解决风险闭环的问题。

　　但从审批决策角度来看，还需要慎重考量风控审批场景以及数据模型成熟度等多方面因素，最终确定业务审批自动化水平。

　　在业务相对成熟时，尝试对小额分散的业务通过不同场景下的系统模型和审批策略建立线上自动化审批流，减少人工干预，提高审查效率，提升用户体验，真正实现“极速审批，秒速放款”；风控审批系统模型的建立，可通过大数据、云计算、物联网等技术实现信息的充分获取和解决信息不对称问题，用以更精准、高效地识别和防控风险。

　　在企业经营租赁设备的运行过程中，将产生大量数据，同时在风控模型中预设充分的行业和产业数据信息，以及设备自身属性的数据信息；依托数据信息的实时、高频特点，结合信息关联性和数据结构化分析；实时了解目标企业的股东、高管、经营状况、负面舆情的变动情况；利用物联网技术比如已广泛使用的设备手环、盒子等，分析企业设备开工情况，对设备运行状态实现远程诊断和控制，进行故障预警和产能预警，从而帮助租赁公司更快速地捕捉企业风险的动态变化，提前风险预警，有效防范风险。

　　最终实现智能风控的总体思路是将成熟度和模块化程度较高的业务在风险容忍度内逐步向自动化转移，通过不断完善客户准入规则、初筛预审策略、反欺诈风险识别能力、信用评分模型、审批决策策略和贷中监控策略，循序渐进形成产品标准化、风控场景化、审批模块化的智能系统。决策引擎的能力要能将业务和资产的租后表现回溯验证之前业务使用的租前业务审批决策指标，从而不断从整个风控链条中优化提升智能决策的能力。

　　三、使用电子签章提升零售业务签约效率

　　电子签章作为新一代信息技术与商业交易基础设施，可解决企业之间在线身份认证，电子协议线上审批及签署等问题。在交易过程中，对特定文本格式的文档进行电子印章嵌入处理，并通过企业数字证书对文件内容和电子印章进行电子签名，再经过区块链等一系列的加密和技术处理，就形成了一个安全、保密、真实、不可篡改的电子文件。近年来，国家《电子签名法》《电子商务法》《国务院关于在线政务服务的若干规定》等法律法规陆续出台，明确了相关信息技术应用的法律效力，促使电子签名、电子印章、数字水印等技术在政务、金融、医疗、教育、物流、企业、人力资源等行业得到越来越广泛的应用。

　　在金融租赁领域，电子签章得到了多场景的应用，简化了办事流程，促进了行业降本增效。尤其是小微和零售业务单笔业务金额小、客户分散在全国各地，如果每一笔业务都需要面签，则成本太高；而且客户的租赁需求往往比较急切，无法忍受太长时间的成交周期。因此金租公司应积极以信息技术助力业务拓展签约转化，在相关业务交易场景中探索运用电子签章技术提升签约效率，为业务快速发展和创新提供更加安全可靠的解决方案。

　　以商用车、乘用车的经营租赁业务为例，从客户意向、风控审核，到合同签订以及最后完成放款提车，时效性要求越来越高，对金融租赁公司的流程和效率都提出了挑战。电子签约系统通过人脸识别、手机动态验证码、企业工商要素等多重技术进行实名认证，在保证签约安全性的基础上，通过与终端客户进行线上电子签约，以流程驱动文件流转、审批和用印，全程零纸张、零跑腿、随用随签，大大加快签约效率，大幅提升服务效率、服务质量和客户体验。

　　另外，在疫情期间，虽然有些金融租赁公司并没有直接使用电子签约的方式进行业务合同签订，但采取了视频方式进行签约见证，避免了疫情防控期间的人员聚集，也一定程度上解决了出差不便、无法和客户见面的问题。但在业务系统平台里，如果借助视频双录系统，进行视频签约会比传统的视频录像的签约见证方式更能提高数据安全性、业务合规性。因为视屏双录系统能通过视频、语音、问答知识库、智能审核等更丰富的应用功能，以与业务系统其他功能相结合，协同完成租赁业务的视频签约过程、记录租赁客户的操作行为、固定视频签约文件防止被篡改。

　　在业务应用方面，需要基于业务场景梳理出标准的业务流程和制式的合同模板，将标准的业务流程嵌入到系统流程中、将制式的合同模板经法审和审批后形成可基于系统流程驱动完成客户和平台方双签的电子签约合同版本。

　　在流程制度方面，因电子签章的用印操作均在系统完成，区别于传统的线下用印申请和台账记录的流程和形式，因此需要对电子签章的业务和系统流程、存证出证流程、电子签章证据链的完整性、风险防范等方面进行充分论证、形成相关制度支撑。在传统的线下签约流程搬到线上完成电子签章的过程中，只有保证了业务流程、系统流程、用印审批流程、签约流程、合同模板的合规和风险可控，才能让用印、签章能在系统流程的驱动中自动完成、提升效率。

　　综上，金融租赁公司想要突破原来的大单业务模式、迅速在全国拓展零售业务市场，必须改变传统的获客方式、风控模式和签约模式，利用大数据、云计算、人工智能、区块链等数字技术，将“线上获客、智能风控、电子签章”三大数字化运用场景作为着力点，逐步打造“金融租赁+信息科技”模式的智能零售租赁业务平台。