七月份的销售数据不出所料，商用车继续持续走低，重卡居然同比下降超过了40%。按照目前的形势来看，今年剩下的5个月，数据依然不会好看。甚至2023年，依然是2022年版本的延续。
商用车市场，我们本文只讲载货类，因为载货类和载人类商用车，也就是货车和客车之间，还是有一定差别的。不管是微型、轻型、中型、重型；还是牵引、载货、自卸、专用；会有很多文章介绍是什么样的原因导致了市场会出现什么样的变化，其实很简单，不用考虑太多，就分析经济发展情况就够了。商用车是市场经济发展的晴雨表，反过来就是说市场经济的发展状况直接会影响商用车的市场需求和表现，就是如此，哪有那么多复杂的因素？
没完没了的疫情，也不幸成为了经济下滑的借口。经济转型的大“U”曲线，目前还是看不到谷底在哪？我们还是要认清现实，何为转型？就是改变自己，放弃自己最拿手的，那么就是意味着痛苦和无奈。至于能不能练成新的技能，答案也不见得是肯定的，多长时间能练成，更是谁也说不好。因为经济的转型必然会连带社会一系列转型，这是个系统工程，不是谁说了想转就能转的。
所以说，市场回到美好的时代是需要过程的，这个过程有点长，需要耐心等待。当市场再次变好的时候，可能市场的规则，头部的玩家，运营的方式、客户的需求都已经发生了很大的变化。这就是刚刚提到的转型是个整体性问题的原因。往往市场的下滑同时也就意味着调整的开始，在调整的过程中，同样有人会得利，有人会出局。有人眼中全是机会，有人眼中尽是迷茫。一场变与不变的博弈在没有硝烟的战场上徐徐拉开大幕。
铺垫了这么多，还是要回到主题，商用车金融市场会有什么变化？现在是进入的好时机吗？商用车金融的发展方向是什么？新能源商用车值得期待吗？
在所谓的乘用车金融市场已经饱和的伪命题下，很多机构纷纷涌向商用车金融领域。认为商用车金融市场仍是一片蓝海，只要有足够的勇气，就一定能在庞大的细分市场分一杯羹。殊不知，蓝色能给人带来希望，看时间久了，也能从中感觉到绝望。多少年了，很多朋友还在问着相同的问题，商用车金融市场好玩吗？答案是肯定的：好玩。理解的方式是不固定的，好玩的前提是你要会玩。在商用车金融领域，您在乘用车市场积攒的经验值几乎可以为零。
进入这个市场，请先问自己几个问题：有钱吗？有人吗？有经验吗？有资源吗？这几个问题想明白了，谁也不用问，自己就会有明确的答案。金融市场，别投机，别耍滑，别赌运。没有什么所谓的“一不小心，我万一要是成功了呢？”因为没有万一。成功不是一个时点，而是一个时段。
01、商用车金融市场会有什么变化？
商用车的金融市场势必会随着商用车整体市场的变化而发生变化，一般来说，市场的下滑会导致相关配套企业的整合，会使市场竞争加剧，会开辟出很多新的分支赛道。开启一轮新的机会。您能不能把握，一看洞察力，二看决断力，三拼实力，四拼耐心，五拼资源整合能力。
商用车金融产品，包含传统燃料和新能源，本质的问题在于服务能力。一是您贷款，我有钱，价格也还能接受。二是从我这里贷款您有赚头，我的增值服务能让您省心挣大钱。这就是商用车金融产品的基本逻辑思路。同样也是商用车金融之所以壁垒高的原因。也就是说商用车金融产品从单一的融资产品必定向综合性服务产品转变。
产品有了就要能卖的出去，管的明白。自然就会引申出第二个变化，人才需求的变化。商用车金融人才短缺是多少年市场的短板，到现在其实也没有一个好的解决方案。这是和商用车客户的特点息息相关的。也和中国的金融人才培训体系有直接关系。到了如今，商用车金融对于人才要求只能更高，要求必须能从单一的融资方案向提供整体的解决方案转变。先不说产品设计的复杂性，就说业务的协调，统筹，甚至更简单的，把涉及的相关知识搞明白，就已经很难了。所以说，谁先解决了这个瓶颈问题，市场上赢得机会就上升了N个百分点。
商用车金融市场最重要的变化会是风险管理的理念变化。理念的变化直接影响风险管理的措施，后续直接影响效果。一旦上述描述逐步实现，那么商用车金融市场风险管理的变化也就自然会从堵变成了疏导。也就是通过介入客户的运营，把单一的放款业务变成了投行业务。用日渐完善的运营服务体系，来支撑金融资产整体市场的表现。这是我多年一直期盼的，我相信在这个阶段，我的这个想法一定能够逐步变成现实。
02、现在是进入商用车金融市场的好时机吗？
这个问题也不难解答。您想明白了，愿意去实践，有一定的家底和资源，什么时候进入都是好时机。您没想明白，没啥底牌，想进来试试运气，那什么时候进来都是自寻死路。
上面用很大篇幅说明了商用车金融市场的复杂性，需要一个庞大的体系支撑，所以也就支撑了我在这个领域必定以主机厂系为主体的论断。进入这个领域不难，做出成绩不易。这个时候，我建议您可以化整为零，进入其中的某一项或几项细分领域市场，成为整体市场组合的一部分。先站稳脚跟，再谋求发展。
从某种程度上讲，中国的汽车金融市场已经开始从狭义的汽车金融市场向广义的汽车金融市场转变，互联物联时代的来临，也就快了整个产业链的整合和互通。这已经为商用车金融金融的发展打开了大门，原来的小步尝试可以适当提速了。
如果多说一点，进入的时机取决于市场的需求，每个不同的阶段，呈现的需求也不尽相同。我们的众多进入者在进行SWOT分析后，其实可以简单的问自己一个问题就能做出是否应该进入的判断。那就是，您的产品和服务能给客户带来多大价值？它的定价和利润取决于市场需求大小和您的产品服务本身的可替代性。金融领域众多人才之所以折戟在商用车金融领域，其实原因也特别简单。第一，和你的客户不在一个频道。第二，放不下架子，压根就没躬身入局。
03、商用车金融发展的方向是什么？
为什么笔者喜欢商用车金融，就是因为其具备了能给我带来无数惊喜和可能的特点。始终在一种变化之中。但是正如老祖宗在周易里说的：世间万物，无不变，但也不变。
商用车金融第一个基本可以肯定的方向是，融资租赁产品一定会成为主流。因为融资租赁产品的精髓就在于取得租赁物的使用权，通过使用创造价值。这和商用车特点是同频的。商用车的客户看重的是使用权，而非所有权。融资租赁产品的灵活属性更是能为商用车金融产品提供更多种选择和可能性。
国内车用市场融资租赁的应用，也正是从商用车金融领域开始的。不仅因为商用车运营的属性，更是与融资租赁业务对于资金和租赁物双重管理本质高度吻合。所以，融资租赁业务的开展，资金和租赁物管理就像两条腿，是缺一不可的。之所以国内汽车融资租赁业务始终没有发展起来，和租赁物管理能力的提升进展缓慢是有绝对必然的关系的。
第二个可以肯定的方向是会以金融为龙头，带动商用车产业链条的整合发展。科技创新，人力资源迭代，社会环境改变等因素都会给商用车行业带来变化。一直零散各自为战的产业链各项业务将会被整合，逐渐形成合力，最终变为终极的市场竞争力。
不难看出，以主机厂为首的商用车生产及服务企业，已经开始进一步的布局和谋划。下一步一定是从设计到生产，从生产到销售，从销售到交付，从交付到使用，从使用到维护，从维护到更新的全系列服务体系的串联与搭建。或是一个联盟，或是一家独大。该来的总会来。在这个庞大的体系中，金融就是最好的粘合剂。这也是广义金融的范畴，也是我们金融产业升级的必然。
04.新能源商用车值得期待吗？
无论是乘用车还是商用车，提到新能源，就热的发烫。理由无外乎这是我们薄弱的汽车工业弯道超车的最好机会。与传统燃油车相比，新能源商用车的增长速度惊人。但是我们看问题必须要看清楚条件，而不能自己被不设条件的数据所欺骗。
首先，看市场整体占有量情况。其次，如果没有政策支撑，又会是一种什么状态？环保、节能是方向，这毋庸置疑。但是产品是否经得住市场考验还要看质量和服务。市场需要培育，客户需要磨合，新势力不是战无不胜的。
商用车领域我们可以查找一些资料。销量排名领先的居然全不是传统的主机厂。但是我们依然要关注后期的发展动向。高手过招，先手挺重要，但最后那致命一击才是精髓。
其实无论是传统燃料还是新能源，客户的认可剔除政策因素，只有价格、质量和服务。三个三角平衡的支撑柱一个结构，明白人都会根据自己的优劣势不断调整三个角的力度和比例。互相弥补，互相配合。
所以，不管怎么包装，怎么分析，其实就是这三个方面，甄选一个好的产品就是这么简单。难的是这个体系的搭建需要时间，需要经验，需要能力，需要技术，需要成本，需要积累。那么谁能做的更好更快，是不是心里就有谱了？
对于新能源商用车金融，我觉得最开始车的操作一定是要与主机厂息息相关的。我主张主机厂在这个特定的阶段承担回购责任。因为只有承担更多的责任，才会转化成更多的动力。才会不断地提升自己产品的质量和服务的水平。才会和用户走的更近，才有可能发现更多非臆想的东西。
有了回购，金融就会更好的实现阶段性的目标。主机厂甚至可以通过结构性设置，多多推动直租业务，只有直租业务才能解决特定市场前提下的客户忧虑，才能提升前文我们提到的，金融企业对于租赁物管理能力提升和服务体系搭建。不给自己下猛药，总想别人替死鬼。这世界哪有那么多傻子？
新能源商用车还是值得期待的，但是我期待的角度是能否出现新的营销手段，新的服务措施，新的问题解决方案。产品一下子达到客户的期许，或者说追上燃油车的水平，那是不现实的。所以能做的还是从服务的角度入手，深入一线，参与运营，方法总会比困难多。
由此类推，新能源商用车金融的重点在于风险控制和解决。那么就会直接投射到产品设计和模式设定。也就是所有要素打碎重新组合、重新划分权重的游戏。从这个角度去看，还难吗？核心本质显露了，那就围绕着它展开工作吧？一切皆有可能，一次不行，就再来一次。还不行，那就再来一次。貌似重复，实际在每次重复的过程中，其实都已经发生了变化。成功，也许就在这一次。
做一件事情，只有看清事物的本质，在经过行动的实践，才能形成自己的认知。才有可能在这个领域做成自己想做的事情。别人的经验仅供参考，不能照抄。自己总想走近路，往往走着走着就成了断路。所以，这个行业，想好再来，冲动绝对是魔鬼，不仅害人，也害自己。
