近年来，金融机构的监管基调可以总结为回归主责主业，限制跨界混业。不管是银行理财的独立运营，还是信托公司去除融资功能，都体现了这一方向，融资租赁行业也不例外。
2021年5月，国资委发布《关于进一步促进中央企业所属融资租赁公司健康发展和加强风险防范的通知》，要求“融资租赁公司要切实回归租赁本源，立足集团主业和产业链供应链上下游，有效发挥融资和融物相结合的优势，优化业务结构，大力发展直接租赁，不断提升服务主业实业能力和效果”。
作为专门从事教育产业租赁服务的市场部人员，在租赁业务回归本源、服务实体客户的过程中，我们最关心的就是教育产业客户尽调难的问题。
一、教育产业客户尽调难点
时间短任务重
教育产业客户即便主业清晰，经营模式简单，要在短时间内调查清楚其持续经营能力，并发现和评估隐藏风险，也殊为不易。要快速全面调查其经营的方方面面，关键在于能否抓住核心要素。
信息不对称
教育产业客户分布在各地，实控人的秉性口碑如何，管理团队的稳定性如何，投融资的风格如何，通常只能在访谈中初步判断。对行业趋势、企业竞争环境、租赁物实际价值的认知，都需要长期积累经验。
财报“不可尽信”
做财务尽调时不可仅仅依赖审计报告的数据来判断经营还款能力，有些小事务所的审计报告可靠性可能存在问题。如何从“不可尽信”的财报中提取出可信的信息，很考验融资租赁公司的尽调团队。
第三方尽调难
教育产业客户特别是民营教育类客户，可持续经营能力很大程度上取决于上游供应商、招生情况和融资续贷的稳定性等。但实际尽调中，客户通常不愿意主动配合协调其上游供应商、主贷银行等接受访谈，往往要依靠自有资源去协调获取信息。
二、教育产业客户尽调模式
如何解决上述尽调难点问题，在短时间内把握项目的核心竞争力和主要风险？一种可行的模式是借助一些易于获得又难以造假的关键指标来搭建尽调逻辑，并以此验证财务数据和投融资动机的合理性。如此则纲举目张，避免陷入穷纠细节、费时费力却不得要领的境地。
以某民营教育项目为例，资料显示这是一个由不同区域的几家民办学校组成的教育集团，成立时间较长，收入规模较大，融资用途合理，表面看符合业务准入且发展趋势稳定。但经营主体之间资金往来密集，实控人投融资活动频繁，还存在一些历史诉讼。这样资质不错又有点复杂的教育集团，是业务中经常出现的客户画像。要如何才能抽丝剥茧？关键在于找到核心要素。
教育产业客户的核心指标应该至少包括如下几项：
招生指标
学校的核心经营能力是招生能力，数据可参照学籍系统，该系统由省级教育主管部门管理。学籍系统的人数规模及变化、年级结构及变化，类似于生产企业的销售规模和产品结构，可以直观地反映客户的市场竞争力和变化情况。对于中小学而言，所有走国内中高考路线的学生都必须要有学籍，结合新生的录取分数线和中高考的重点率就可以确定其招生能力的强弱。对于高职院校而言，每年春招人数就是主要竞争力，结合招生开支和录取分数线就能看出其在同类高校中的吸引力。
费用标准
学校的主要上游客户是教师，主要下游客户是学生。民办学校教师工资的高低最能反映师资力量的强弱，学费标准的高低最能反映教学质量的好坏。如果师资薪酬和学费标准在区域内都排名靠前，说明学校已经进入优秀师资带出优秀成绩，进而吸引优秀生源的良性循环中。如果民办中小学的费用水平较高，一般意味着“掐尖”能力强，特别是民办义务教育的双5%政策下（即民办中小学招生和在校生人数占比均控制在5%内），必然走向精品办学，收费标准将进一步提升。高职院校敢定高价，自然是学校专业的就业前景好，毕业生工资比较高，招生吸引力强。
融资结构
项目实践中，民营客户的还款能力，一小半在经营，一大半在融资。所以分析客户的融资结构，不仅能看出其他金融机构对其经营资质的判断，也能分析其主要现金流的稳定性。如果客户主要使用银行长期低息资金，则安全性相对较好。如果客户主要依赖非银长期资金，考虑到教育客户无法抵押土地融资，部分地区的银行难放款，在控制好额度期限、有较好担保措施的前提下可合作。如果客户主要依靠短期流贷支撑，使用高息融资或内部集资，则需要慎重评估。
土地性质
民办学校最初的主要投入就是不动产，包括土地成本和建筑装修。如果校区是教育出让用地（即土地通过招拍挂买入，而非政府低价划拨），那么客户是重资产经营，一方面违约代价大，比租赁校舍轻资产运营更加稳定；另一方面在教育新政下，民办高中和高职要走营利性方向也需要有教育出让用地，否则划拨用地要补一笔大额的土地出让金。同时，教育出让用地性质也意味着办学人有较强的资金实力和长期打算，头部学校的主校区通常如此。
上述四个指标关乎教育客户的核心竞争力，且都是公开可查证的信息，不易作假。如果上述指标较好，说明该客户有较丰厚的资产、规模收入、较稳定的融资和较强的师生吸引力。在此基础上，辅以财报细节核查、负面信息查询和项目合规性审查，基本上就能把握学校的基本面，做出的评估与实际情况比较接近，对尽调的效率和可靠性都有较好的保证。
作为国有金融企业，要坚定响应政策号召，回归租赁本源，服务好产业客户，同时也需要寻找有用的方法技巧，提高尽调水平和项目操作能力，防控风险，实现国有资产保值增值。
