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中小微融资租赁业务之布局篇
来源:中国融资租赁资源网浏览量:385时间:2022/3/29
曾经有一位BOSS,跟我说,他们做中小。业务一大一小,大养小,不指望小的……如果是这种思维,那就不要做中小。因为时候到了,会死的很惨。

中小微企业融资租赁四部曲,分为业务布局、溃败史、信审和资管,本文是第一篇。

中小微融资租赁业务之布局篇

1、深入、浅出

深入:深入中小微的研究,积累——不仅仅是在风控,更是在资管、科技上。

浅出:尤其是前期,不要把业绩、投放视为首要目标。磨刀不误砍柴工。

需要三到五年积累经验,把握脉动。

毫无积累的冲规模,对资产,获得的可能更多的是坏账。

三年内了解腹地经济、人文、风俗习气、行为习惯、司法环境,对信审有极大助力。

三年内去试探你的信审尺度,去了解当地的项目,风险达到什么程度就要去否。

三年内去建立完善当地的产业数据,信审评估数据,资产处置数据。

……

例如:

甲地:攀比成风,言语吹嘘许多话,听听就好,切勿当真

乙地:财不外露,低调务实更多话,更切实际,可以信赖

A行业,当地毛、净利水平

B行业,当地毛、净利水平

下游为甲公司,毛利多少

下游为乙公司,毛利多少

项目A有息负债(资产负债率)达到40%(70%),否

项目B有息负债(资产负债率)达到35%(65%),过

形成风险尺度,确认风险阀值

未来租赁公司的竞争在于资本(资金)上的竞争,更在于风控与资管上的竞争

2、调研、评估、试探性业拓

进入中小微,选择什么行业的客户?大多数租赁公司忽略这一步。

捡到篮子里都是菜,风险就要去审,不管是不是有能力。

做不做一个项目,进不进一个行业,不仅仅是看信审能不能审得了。

风险不可能完全规避。选择做什么行业,不仅仅事关信审,更是事关不良资产处置。

资产管理是租赁公司经营的三大核心之一。

风控信审与资产处置息息相关。

在租赁公司经营中,信审水平与资产处置能力,乃至业拓能力,一定程度逆相关。

1)信审水平与资产处置能力以及业拓能力的相关性。

2)行业调研,评估是风控与资产处置的前置。

清楚业拓、信审、资产处置关系,对于行业的贸然进入,在风险及资产处置面前都将面临巨大挑战。业拓之前对行业充分调研、评估是必不可少的。

行研不仅仅对租赁物(二手性、流动性、变现性)进行了解,更要对产品(技术革新、生命周期)、行业周期、市场空间等诸多因素进行研究、评估。

基于上述评估,提出系统的风险评估方法。

例如,化工行业。其设备不仅毫无二手性,而且处置更需要专业机构完成。化工的信审方式就完全不同于印刷行业。

3)试探性业拓

所有的调研、评估都是纸上得来!然而绝知此事,须躬行!

所以选择行业内比较优质、纯粹、典型的公司去试水,去验证,去积累数据。是否与调研一致?并修正调研的相关内容,积累行业数据,完善风控信审体系。

业内太多转型中的租赁公司:

中小转政信,中小转上市公司,上市公司转政信…

行业转换,今天做纺织,明天做印刷,后天做机加工…

外人看似哪里赚钱转哪里,其实是哪里踩雷躲哪里。

在风控及资管上,毫无扎根,毫无积累,毫无建树。

强经济周期下看似歌舞升平,但暴风雨来临时,犹如雨打浮萍……

所以:

去调研、评估,试探性业拓,去了解公司的信审能力与资产处置能力,以及业拓能力,去积累、培养公司的信审能力与资产处置能力、业务能力,然后评估能否胜任在该行业开展业务。

如果确定OK,那就跟随经济大周期,产业小周期,不断调研、评估,修正自己,加强自己。

3、盈利及拨备

其实中小微市场很赚钱,看看仲利2017年、2018年年报的ROE。尤其是2017年高达24%。

因此特别不理解抱有大养小心态的租赁公司如何思考的!

远东2018年重新进入中小微,其一的目的是希望他提高公司的盈利能力!!!

所以重视中小微的盈利性,才能做好中小微。

1)中小微高风险,盈利是风险最大的对冲

让市场决定价格,不要让股东背景、公司背景干扰市场定价!

低于正常的市场价格,对市场是破坏,对自己更是伤害!

仲利何以能够维持24%的ROE?杠杆是一方面,另一方面是利差。(6倍杠杆估算)

许多国资背景的租赁公司,半卖半送的做业务,中小微业务IRR设定低于15%。背景是上层解决中小企业融资难、融资贵的问题,结果就超出了正常的市场范围。

完全市场化、充分竞争的行业,做成了政策性行业,做成了慈善。

结局就是好的了?无法对冲风险,填补坏账,早晚要从市场退出。

2)盈利是防止中小微行业最大内控风险——道德风险的利器

违背市场规律的低价策略,最终一定能够惠及中小微企业?

肯定能够惠及,但也肯定会滋生道德风险,使这些实惠被中间商拿走。

如果完全被中间商拿走,倒也可以,毕竟是一种商业模式,但怕的是里应外合——道德风险。

一旦滋生道德风险,项目的尽调、信审将难以客观有效。

符合市场化的价格可以杜绝——最大程度的杜绝道德风险。

企业规模大到一定程度,道德风险是很难防范的,而远东就是用价格防范道德风险。

3)如何定价

都知道风险定价的道理,价格当中很大一部分是风险溢价。

也有许多个案,许多人认为风险可控,项目优质,价格太高……

然而针对于个案来说,价格不代表风险!

这并非说不要风险定价或者针对个案不再坚持市场价格,以及公司的价格策略。

风险定价是一个宏观的概念,个体尚无法做到风险量化。既然做不到量化风险,风险定价只是空话。所以风险定价是宏观概念,针对中小微行业整体。

租赁公司每一个项目的收益都包含成本(财务费用),为维持公司运营的管理费用,为业拓达成而发生的销售费用,弥补亏损(坏账)的拨备(核销),以及其他费用。

提出这些剩下的才是税前利润,还要扣除25%的所得税。

4)拨备计提

拨备计提是租赁业/银行业调节利润的神器。

丰年补损,歉岁藏亏全靠它。

资产认定(资产五级分类)与拨备计提标准决定拨备计提金额。

然而在实际定价时,租赁公司应务实按照资产质量计提足额拨备,计入公司的损益平衡计算及收益指导计算中。

否则,坏账将难以消化,最终影响公司经营。

4、模型建立

建模,“高大上”“数学专业”“IT背景”,懂MATLAB、SAS、Eviews、Python等。

实际建模没那么高大上,没那么难,没那么专业,甚至通过简单的EXCEL即可实现。

建模的关键不在于实现的方式,而在于数据以及数据的管理、运用。

利用EXCEL即可实现财务模型的建立

利用EXCEL可以简单实现资产模型

利用EXCEL也可以实现简单的风险模型建立

对于金融业,尤其是一线人员的实际应用,EXCEL实现的模型才是最实用的模型。

针对选择的行业、产业,积累财务数据,违约数据,核心的生产相关数据,设备参数产值产能,毛利净利水平等等。

积累三年乃至以上,对数据敏感的风控人员,模型的雏形已经在心里了。

5、布局、推广

前面几步做好,做稳,业拓的核心骨干乃至团队负责人获得历练;风险经验、数据获得积累;违约数据、案例也在接受范围内;资产处置能力获得培养,实际处置的可操作性也进行了试探且可为之,那么也就具备了推广的条件。

这个时候业拓团队往往是最容易获得,尤其是时下的就业状况。



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