曾经有一位BOSS，跟我说，他们做中小。业务一大一小，大养小，不指望小的……如果是这种思维，那就不要做中小。因为时候到了，会死的很惨。

中小微企业融资租赁四部曲，分为业务布局、溃败史、信审和资管，本文是第一篇。

中小微融资租赁业务之布局篇

1、深入、浅出

深入：深入中小微的研究，积累——不仅仅是在风控，更是在资管、科技上。

浅出：尤其是前期，不要把业绩、投放视为首要目标。磨刀不误砍柴工。

需要三到五年积累经验，把握脉动。

毫无积累的冲规模，对资产，获得的可能更多的是坏账。

三年内了解腹地经济、人文、风俗习气、行为习惯、司法环境，对信审有极大助力。

三年内去试探你的信审尺度，去了解当地的项目，风险达到什么程度就要去否。

三年内去建立完善当地的产业数据，信审评估数据，资产处置数据。

……

例如：

甲地：攀比成风，言语吹嘘许多话，听听就好，切勿当真

乙地：财不外露，低调务实更多话，更切实际，可以信赖

A行业，当地毛、净利水平

B行业，当地毛、净利水平

下游为甲公司，毛利多少

下游为乙公司，毛利多少

项目A有息负债（资产负债率）达到40%（70%），否

项目B有息负债（资产负债率）达到35%（65%），过

形成风险尺度，确认风险阀值

未来租赁公司的竞争在于资本（资金）上的竞争，更在于风控与资管上的竞争

2、调研、评估、试探性业拓

进入中小微，选择什么行业的客户？大多数租赁公司忽略这一步。

捡到篮子里都是菜，风险就要去审，不管是不是有能力。

做不做一个项目，进不进一个行业，不仅仅是看信审能不能审得了。

风险不可能完全规避。选择做什么行业，不仅仅事关信审，更是事关不良资产处置。

资产管理是租赁公司经营的三大核心之一。

风控信审与资产处置息息相关。

在租赁公司经营中，信审水平与资产处置能力，乃至业拓能力，一定程度逆相关。

1）信审水平与资产处置能力以及业拓能力的相关性。

2）行业调研，评估是风控与资产处置的前置。

清楚业拓、信审、资产处置关系，对于行业的贸然进入，在风险及资产处置面前都将面临巨大挑战。业拓之前对行业充分调研、评估是必不可少的。

行研不仅仅对租赁物（二手性、流动性、变现性）进行了解，更要对产品（技术革新、生命周期）、行业周期、市场空间等诸多因素进行研究、评估。

基于上述评估，提出系统的风险评估方法。

例如，化工行业。其设备不仅毫无二手性，而且处置更需要专业机构完成。化工的信审方式就完全不同于印刷行业。

3）试探性业拓

所有的调研、评估都是纸上得来！然而绝知此事，须躬行！

所以选择行业内比较优质、纯粹、典型的公司去试水，去验证，去积累数据。是否与调研一致？并修正调研的相关内容，积累行业数据，完善风控信审体系。

业内太多转型中的租赁公司：

中小转政信，中小转上市公司，上市公司转政信…

行业转换，今天做纺织，明天做印刷，后天做机加工…

外人看似哪里赚钱转哪里，其实是哪里踩雷躲哪里。

在风控及资管上，毫无扎根，毫无积累，毫无建树。

强经济周期下看似歌舞升平，但暴风雨来临时，犹如雨打浮萍……

所以：

去调研、评估，试探性业拓，去了解公司的信审能力与资产处置能力，以及业拓能力，去积累、培养公司的信审能力与资产处置能力、业务能力，然后评估能否胜任在该行业开展业务。

如果确定OK，那就跟随经济大周期，产业小周期，不断调研、评估，修正自己，加强自己。

3、盈利及拨备

其实中小微市场很赚钱，看看仲利2017年、2018年年报的ROE。尤其是2017年高达24%。

因此特别不理解抱有大养小心态的租赁公司如何思考的！

远东2018年重新进入中小微，其一的目的是希望他提高公司的盈利能力！！！

所以重视中小微的盈利性，才能做好中小微。

1）中小微高风险，盈利是风险最大的对冲

让市场决定价格，不要让股东背景、公司背景干扰市场定价！

低于正常的市场价格，对市场是破坏，对自己更是伤害！

仲利何以能够维持24%的ROE？杠杆是一方面，另一方面是利差。（6倍杠杆估算）

许多国资背景的租赁公司，半卖半送的做业务，中小微业务IRR设定低于15%。背景是上层解决中小企业融资难、融资贵的问题，结果就超出了正常的市场范围。

完全市场化、充分竞争的行业，做成了政策性行业，做成了慈善。

结局就是好的了？无法对冲风险，填补坏账，早晚要从市场退出。

2）盈利是防止中小微行业最大内控风险——道德风险的利器

违背市场规律的低价策略，最终一定能够惠及中小微企业？

肯定能够惠及，但也肯定会滋生道德风险，使这些实惠被中间商拿走。

如果完全被中间商拿走，倒也可以，毕竟是一种商业模式，但怕的是里应外合——道德风险。

一旦滋生道德风险，项目的尽调、信审将难以客观有效。

符合市场化的价格可以杜绝——最大程度的杜绝道德风险。

企业规模大到一定程度，道德风险是很难防范的，而远东就是用价格防范道德风险。

3）如何定价

都知道风险定价的道理，价格当中很大一部分是风险溢价。

也有许多个案，许多人认为风险可控，项目优质，价格太高……

然而针对于个案来说，价格不代表风险！

这并非说不要风险定价或者针对个案不再坚持市场价格，以及公司的价格策略。

风险定价是一个宏观的概念，个体尚无法做到风险量化。既然做不到量化风险，风险定价只是空话。所以风险定价是宏观概念，针对中小微行业整体。

租赁公司每一个项目的收益都包含成本（财务费用），为维持公司运营的管理费用，为业拓达成而发生的销售费用，弥补亏损（坏账）的拨备（核销），以及其他费用。

提出这些剩下的才是税前利润，还要扣除25%的所得税。

4）拨备计提

拨备计提是租赁业/银行业调节利润的神器。

丰年补损，歉岁藏亏全靠它。

资产认定（资产五级分类）与拨备计提标准决定拨备计提金额。

然而在实际定价时，租赁公司应务实按照资产质量计提足额拨备，计入公司的损益平衡计算及收益指导计算中。

否则，坏账将难以消化，最终影响公司经营。

4、模型建立

建模，“高大上”“数学专业”“IT背景”，懂MATLAB、SAS、Eviews、Python等。

实际建模没那么高大上，没那么难，没那么专业，甚至通过简单的EXCEL即可实现。

建模的关键不在于实现的方式，而在于数据以及数据的管理、运用。

利用EXCEL即可实现财务模型的建立

利用EXCEL可以简单实现资产模型

利用EXCEL也可以实现简单的风险模型建立

对于金融业，尤其是一线人员的实际应用，EXCEL实现的模型才是最实用的模型。

针对选择的行业、产业，积累财务数据，违约数据，核心的生产相关数据，设备参数产值产能，毛利净利水平等等。

积累三年乃至以上，对数据敏感的风控人员，模型的雏形已经在心里了。

5、布局、推广

前面几步做好，做稳，业拓的核心骨干乃至团队负责人获得历练；风险经验、数据获得积累；违约数据、案例也在接受范围内；资产处置能力获得培养，实际处置的可操作性也进行了试探且可为之，那么也就具备了推广的条件。

这个时候业拓团队往往是最容易获得，尤其是时下的就业状况。