今年是我在融资租赁领域从业的第十个年头，和十年前相比整个行业发生了翻天覆地的变化。租赁公司从一百多家发展到上万家，资产规模也增长了十多倍，突破七万亿。这十年是融资租赁快速发展的十年，也是利润最丰厚的十年。我们在收获利益的同时，也积累了很多困惑和问题，如业务的高度同质化，监管环境变化所带来的租赁公司转型等问题。面对这些问题和挑战，租赁公司及从业人员该何去何从？笔者结合十年的从业经验，做了一些思考。
一、融资租赁快速崛起之谜
融资租赁原本是以融物为载体实现融资目的的一种金融手段。在国际市场上，融资租赁的业务形态通常有两种，一种是以设备为载体的经营性租赁或直租赁。主要以厂商系租赁公司为主。另一类是以为中小微企业等特定客户服务的融资租赁，这类租赁公司以银行系或者第三方租赁公司居多。整体而言，国际市场的直租赁业务是融资租赁的主要形态。但在中国市场上融资租赁为什么却是以大资产，大回租业务为主？
第一，这与中国特有的强监管、行政化的银行信贷体制有关。1978年前，中国没有真正意义的银行，中国人民银行也只是财政部的一个下属单位。1979年，中国农业银行、中国银行相继从中国人民银行剥离出来。1984年国务院授权中国人民银行仅仅执行中央银行的职能，原商业银行的业务移交给新成立的中国工商银行。其他股份制银行光大、招商、民生等也是在90年代才成立。成立之初的商业银行没有规范的法人治理和科学的风控体系，银行的行为主要受到政府的干预。银行的功能和定位一直都是为政府和国有经济服务的。虽然2004年开始，政府加快了银行部门重组和市场化改革的步伐，但改革成效并不显著。银行在业务发展水平和经营治理上得到了很大的改善，但在功能定位和考核机制上银行并没有什么实质变化，基本还扮演着“第二财政”的角色，为国有经济提供资金支持。同时，银行的信贷标准和考核体制也决定其很难为非国有经济体系提供金融服务。与此同时，小平同志的南巡讲话带动了民营经济的蓬勃发展，非公有经济主体庞大的资金需求给“影子银行”等非正规金融部门提供了广阔发展的土壤。正规金融和非正规金融这种金融市场和金融体系二元分割的体制特征在我国长期存在。
第二，在中国任何解释经济增长及信贷市场的特点，都必然要联系到1994年开始的政府间财政关系的重塑。即中央和地方政府的分税制改革，这次改革促使地方政府的财权减少，事权增加。分税制改革虽然有助于贯彻经济增长的目标，却也强化了财政对金融的干预。尤其是落后地区捉襟见肘的财政收入和日益增长的公共支出以及投融资需求改变了地方政府的行为，助长了行政对经济活动和银行信贷分配的干预行为。借助这种天然优势，地方政府负债规模急剧上升，中央政府不得不出手去杠杆。在去杠杆的过程中，银行的退出，给以信托为代表的非银行金融机构提供了巨大的业务空间。2012年地方政府负债规模从10.77万亿，增加到2017年的41万亿，这一期间也是融资租赁资产规模快速增长的时期。
一边是无法为非国有经济提供充分金融资源的结构性信贷体制，一边是掌握对信贷分配干预权背靠政府的国有经济的欲壑难填。两者的结合造就了过去的十年，中国信贷资产主要集中在政府平台、大型国有企业以及房地产行业。其中，国有企业信贷市场相对稳定，另外两块资产完全受政府政策主导，信贷业务的开展可以说是“靠天吃饭”。这个过程中，融资租赁体量小，游离于金融监管之外，靠着政策套利获得极大发展。
对于融资租赁而言，一方面填补了银行从基因里“看不上”的非国民金融信贷市场的空白，另一方面也抓住了政府平台融资的历史性机遇。在两者共同的作用下造就了融资租赁过去十年的辉煌。但这些可持续吗？
二、租赁行业面临的挑战
当下金融行业的日子都不好过，无论是银行、信托还是其他金融领域。有些困难是周期性的，属于市场规律，如资产荒、资产质量下行等，这是因为实体经济周期性的波动带来金融行业的波动。但再痛苦，这些问题总会有柳暗花明的一天。融资租赁今天及不久的将来所面临的问题可能要比现实严重的多。当产业周期处于下行期的时候，扛不住的往往是中小企业，因为他们的产品、技术、价格、市场等都不足以支撑他们度过寒冬。当金融处于下行周期的时候，最先倒闭的可能就是大型企业，因为在金融上行周期，他们通常因为资产优质而获得大量资金的追捧，如果企业的经营者没有很好的定力，杠杆加的太满，在金融去杆杠时代，他们最先崩掉。近些年，很多不断“爆雷”的上市的公司就属于这一类型。现在融资租赁最让人担心的不仅仅是产业周期和金融周期相互叠加，导致各类型企业资产质量整体下行的问题。这一问题通过收缩业务规模，提高风控审核标准也能扛过去。而是随着金融市场化改革不断深入所带来的经营环境的恶化。这个问题是不可逆的。
挑战一：利率市场化。在第一部分提到过中国的金融市场和金融体系存在正规金融和非正规金融二元分割的现象。其实
，这一现象并不是中国特有的，凡是在金融抑制的国家，这一现象都存在，包括印度、墨西哥、菲律宾等。这一现象会随着利率市场化而逐渐减弱。利率市场化是我国金融改革的方向，目前看这一改革进程在不断加快，贷款利率已经全面放开管制，存款利率上限不断上浮，从12年的1.1倍、14年1.2倍，到15年的1.5倍。现在是万里长征只差一步，就是存款利率的全面开放。存款利率的全面开放会加大商业银行间的竞争，尤其是揽储和资产获取能力较差的中小商业银行及信用社。存款利率的全面放开，自然会提高银行的融资成本，这样一方面倒逼商业银行提高风险的容忍度，他们会逐渐蚕食信贷梯度市场中的中下端客群，而这一部分客户正是现在很多商租的目标客群。另一方面，一些银行，包括金租，会将业务重点由批发转为零售，与商租形成正面竞争。到时，商租只能被动不断收缩信贷市场份额，或者将目标客户群继续下沉。业务转型成为很多商租唯一的出路，具体转型路径下一章节具体论述。从国际经验来看，中国融资租赁最终的结局与发达国家相差无几，就是回归融资租赁的本源。本人也曾去考察过美国的融资租赁市场，并与美国融资租赁协会进行交流，基本可以印证这一判断。无论是美国，还是韩国、日本以及台湾省，租赁行业的发展路径基本都经历从辉煌走向衰落，最后仅剩有限的几家租赁公司回归业务本源，守着一方市场这一过程。
挑战二：监管时代的到来。从业人员应该知道，与金租相比，除了人员、风控体系、营销等优势，这是金租的体制所决定的，商租在市场上的竞争力更多的体现在身处监管体系之外所带来的业务操作的灵活性。近期，保理行业的监管文件已经下发，根据9月份银保会对媒体的反馈，针对融资租赁的监管文件很快也会出台。届时，监管对融资租赁的经营行为、风险管控、资金获取等都会有很多限制，虽然监管执行部门是金融办，肯定不会像银保监监管金租一样监管商租，但商租的灵活性会大大降低。这会极大的降低商租在市场上的竞争力。
综上而言，随着利率市场化等金融改革的不断深入，中央通过监管和规范化加大对金融供给侧的市场出清，融资租赁的红利时代一去不复返。同时，融资租赁行业还面临巨大的融资难、监管严、资产质量下行、业务同质化等多重负向因素的影响，导致融资租赁行业的发展举步维艰。这个过程中，租赁公司必然会经历业务的停滞、重组、破产等，对融资租赁人员的挤出效应也会逐步显现。业务拓展难度增加、降薪、甚至失业等随之而来，相信每一位从业人员都感同身受，融资租赁的转型势在必行。
三、融资租赁的转型之路
纵观国际融资租赁市场，融资租赁公司的发展之路不外乎四种：第一，沿着租赁物件探索的经营性租赁，飞机、汽车等专业化、重资产的租赁业务就是很好实践。第二，沿着厂商供应链探索，如GE、西门子的供应链金融等。第三，沿着特定行业的专业化探索，如平安、远东等大多数商租的事业部体制，以及中民投专业化租赁公司的尝试等。第四，沿着特定客群探索。如专门为中小微企业提供金融服务的仲利租赁在中国也是行业成功的典范。具体选择哪条路要看租赁公司的资源禀赋以及团队的从业背景。以笔者在多家大型商租的从业经历来看，对于绝大多数商租公司而言，最好的转型路径就是第三条，沿着特定行业的专业化探索。以特定行业为对象，以行业经营管理和投行化为依托，推动场景化的金融服务产品的供给，伴随行业发展。如何做到融资租赁的专业化，需要具备以下几个要素：
1、找到一个有足够大的产业纵深空间的行业，为融资租赁的发展提供广阔的土壤。除了行业空间足够大，行业的稳定性和安全性也很重要，因为它解决了项目风险90%的问题。在本人看来，现在大多数租赁公司的风控就是一个“摆设”，通过一些形式的东西来刷存在感。一个行业处于上升周期，你评不评都没什么大事。如果行业不行了，就是再牛的风控也一样有一堆坏账。所以行业的选择要兼具空间性、稳定性和安全性。如医疗、交通等。以医疗为例，大健康行业客群数量庞大，从医药、器械制造，药品、耗材流通到公立、民营的医疗服务机构，从养老、健康管理再到康复机构，还有无数的诊所和药店，目标客户数十万计。客户之间的交易频繁，交易额巨大，为场景化金融产品的设计也提供丰富的机会。同时，医疗是弱周期行业，它兼具了稳定性和安全性。另外，健康产业除了基本的债权融资市场，还有广阔的投资及设备租赁市场。
2、卓越的产品设计能力。与简单的为满足显性资金需求不同的专业资金业务最大的特点就是能够根据行业和客户的交易场景、交易特点来设计定制化的金融服务。如，平安租赁针对医疗设备厂家所设计的“短融”以及针对医药贸易环节设计的各类保理业务等。像这种需要对行业和客户有精深的理解，并且又苦又累又琐碎的事情，银行是不愿意做的，但是租赁公司为了生存只能去做这些看起来苦哈哈的事情，因为你没有银行的资源。
3、专业化的风控体系建设。融资租赁的从业人员应该都深有体会，一个项目的竞争除了前线营销和价格的比拼以外，更重要的是中后台体系建设等软实力的竞争。包括风险评估、商务以及放款环节等。只有以客户为中心，在有效管控风险的同时，可以兼顾客户体验的金融产品才是好的产品。一个项目收集大量资料、反复尽调补充材料，不放心再增加个房产、土地做抵押，还动不动拖个三个月、半年的。客户能等得起，那说明他真的缺钱，即使这个项目风控最后通过了，那也是劣币驱逐良币的过程。导入的资产十有八九都会出问题。但中后台体系的建设不是一个部门和一个领导的事，它既需要老板的意识和决心，也需要整个团队对业务的理解和通力配合才能构建起来。
4、专业化的队伍建设。干融资租赁最主要解决两件事，一个是资金的事，另一个是关于人。资金的事是基因决定的，你有一个好爸爸，不需要做多大努力就可以得到。如果你的股东实力一般，就是你说破天也别想拿到主流机构的一分钱。基因的事我们就不做讨论。另一个就是人。融资租赁公司有什么？办公室是租的，钱是借的，唯一的固定资产就是几张桌子和电脑。那凭什么每年可以赚取几亿甚至几十亿的利润？最主要就是靠人。尤其是专业化营销队伍的构建至关重要。融资租赁的营销路径无非就是直销和渠道两条。但如何构建一支专业、有效的营销队伍和营销体系，确是一门大学问。以直销为例，为了构建与客户的信任关系，需要客户经理多少次的拜访和接触，这个过程能否通过培训和管理缩短？每个省区的人员配置如何？营销人员的过程管理如何做到？业务人员的营销能力如何提高等。这都需要租赁公司持续不断的投入大量的人力、精力和物力进行培训、教育和培养。远东和平安在人才培养上也是做足了功夫，现在各大租赁公司的中高级管理人才都有远东人的身影，除了远东业务起步早以外，与其对团队专业能力构建的重视和投入密不可分。
5、行业生态圈的构建能力。在市场上做一个项目容易，但如果想把一个个的客户以及他的利益相关者串联起来，构建成一个生态圈，却需要持续多年对行业深度的融入和耕耘。行业标杆远东和平安在这方面一直做得很优秀，远东更是直接切入到产业运营中，远东制药的客户经理与药厂谈融资租赁合作，把拥有上万张病床的远东医院集团对药品采购需求也纳入谈判筹码，其他租赁公司的价格、营销手段是不是就显得很苍白？这就是生态圈的魅力。当然不是每家租赁公司都可以成为远东。每家租赁公司都可以通过自身的股东背景以及所掌握的资源来构建自己的生态系统。如，平安集团旗下的汽车之家和平安租赁汽车租赁业务的深度协同等。
四、给从业人员的一些建议
如果一个行业处于上行期，最有价值的是资深的从业人员，因为大量新成立的公司需要借助他们的成功经验和能力带领公司快速获利，实现增值。但当一个行业处于下行周期时，往往首先无用武之地的就是这些经验丰富的人员，一是缩减成本的需要，二是存量经济下，只需要保留一些执行和操作层面即可。信托行业的起落就是很好的例子。身处这个大环境下，作为从业人员，我们该何去何从？
1、背靠大树好乘凉，在经济下行和行业转轨的阶段，能抗住风险的也只能是大公司、大平台。就连注册资本77亿，有上市公司背景的晨鸣租赁在这样的大环境下也扛不住。何况其他中小租赁公司。所以，现在身处大平台的从业人员不要轻易跳槽，别抱着吃着碗里看着锅里的心态。业绩完不成、奖金一年不如一年这是租赁行业的新常态，不管到哪儿都一样，通过跳槽解决不了问题。
2、提高自身专业技能。做了这么多年的融资租赁，你知道什么是外贸直租吗？你知道直租赁项下票据开立和会计处理与回租的区别吗？你知道有追、无追、明保、暗保的不同吗？如果你不知道，建议你现在选择一个行业，一头扎进去，提高自己对行业和客户的理解，提升金融专业技能。
3、选择一个好团队，抱团取暖。单枪匹马在租赁行业从来都不会成功。更何况在这个特殊时期，别再想着一个人出去单打独斗了，最后的下场就是一败涂地。
