“望闻问切”四诊是中医搜集临床资料的主要方法，四诊是建立在整体观念和恒动观念的理论基础上的。如果把企业比作人体，那么对企业的尽职调查就如同对人体疾病的诊断，同样需要综合运用“望闻问切”四诊法搜集相关信息，用整体和发展的观念来分析企业的经营状况。

“望诊”——最直接的手段

望诊为四诊之首，中医有“凡看病，望为先”的说法。望诊要通过对病人整体和局部的神、色、形、态等进行有目的的观察，发现细微的变化，以诊断疾病。同样，企业的经营状况也会反映到外部信息，要通过“远望”和“近观”对企业整体和局部进行观察，并通过经营数据的细微变化，判断企业可能存在的问题。

远望：

在现场尽调前，根据宏观环境、行业周期和企业处境等信息，把握整体情况，预判主要风险，并有针对性地制定尽调计划。这种“风险导向型”尽调有助于“识得庐山真面目”，将工作重点集中到核心风险点，做到有的放矢，并兼顾效率和质量。

远望可以基于对行业的认识，例如冬季限气影响气源供应、补贴延迟影响可再生能源发电和公交企业现金流、出货量和良品率决定显示面板企业盈利能力等。同时，也可以借鉴审计“舞弊三角”对企业进行行为逻辑分析，这样獐子岛出走的扇贝、康得新消失的存款、雏鹰农牧饿死的生猪以及大族激光修不完的在建工程等案例就容易理解了。

近观：

在现场尽调时，重点对“三品”（人品、产品和押品），“三表”（水表、电表和税表），“三流”（人流、物流和现金流）等非财务信息进行查验，结合财报数据，分析判断企业的生产经营和财务状况。例如从衣食住行看老板的兴趣爱好，从用气用电量匡算企业的营业收入，从存货生产日期看产品是否滞销等。

近观最重要的是透过现象看本质，透过细节窥全貌，合理推断，见微知著。之所以强调非财务信息查验，是因为会计语言的艺术表达和审计师的利益冲突可能会导致财务数据的失真。如果说对行业格局和企业核心竞争力的理解是“道”，那么财务分析只是“术”，两者需要交叉验证和互相把关。

“闻诊”——间接辅助手段

闻诊是通过听人体发出的声音以推断脏腑疾病。“闻得其阳，断得其内”，企业尽调时，也需要听取企业内外部发出的各种声音，以了解企业经营的“内政”和“外交”。

内政：

了解实控人、高管和员工对企业战略、管理制度、收入待遇等方面的看法，了解各自面临的困难与挑战等，分析企业内部管理可能存在的问题。“内政”是企业的生命，而“外交”只是“内政”的外延。绝大多数

倾听是最有效的沟通方式，最有效的倾听是让对方真诚地倾诉。要注意对方的话语、情绪和表达方式，要听懂对方的潜台词、内在需求和价值观。实控人对某些事项表现出的态度需要引起高度警惕，例如热衷于资本运作，对警示处罚不以为然，无视中小股东利益滥用控制权等。

外交：

了解上下游、同业和社会舆论对企业的评价。外部的评价往往更加客观，但也需要辩证地分析判断。要关注企业合作伙伴的评价、行业内的口碑以及金融同业分享的负面消息。

“外交能力”往往会影响企业的正常经营，如上市公司可能会因公关和危机处置不当而导致股价暴跌、股权质押爆仓、再融资受阻和流动性危机等一系列不良的连锁反应。

“问诊”——技巧性最强的手段

问诊通过询问病人的既往病史、起病原因、发病经过及治疗过程等，有目的地重点探问，同时结合其他三诊，综合分析判断，针对不同对象，采用不同的问题和方法，详察细辨。企业尽调中的问诊主要是对实控人和高管进行访谈。

问什么？

问题可以是企业的过去、现在与将来，可以是企业的优劣势、面临的挑战与机遇，以及结束时必问的“有什么想说的？有什么想问的？”以了解对方的关切和诉求。但所有问题总结起来本质上都是对企业的“终极三问”：

你是谁？企业价值观塑造企业文化和流程制度。

你从哪里来？企业使命是其存在的根本意义。

你往何处去？企业愿景是其发展的终极目标。

怎么问？

提问不仅是信息传递，也是思想的交锋和心灵的碰撞，优质的提问能够让对方乐意回答，并带来意外的发现。从团队角色分工，到提问方式选择，要根据对方不同反应做出恰当引导，消除不确定因素及焦虑，鼓励对方畅所欲言。在访谈提问过程中需要始终关注三个关键点：

首先，要营造舒适的谈话氛围；

其次，要取得对方的信任和获得价值认同；

最后，要把握主动权并引导访谈的方向和节奏。

“切诊”——最重要的手段
切诊是通过病人脉象变化以诊断病情，虽然居于四诊之末，但却是四诊中综合性最强、最重要的一个环节。对企业的“切诊”是结合“望闻问”获取的信息，对现金流量的综合分析。如果把现金流量表比作人体的血脉，那么经营、投资和筹资三类现金流就如同人体腕后“寸、关、尺”三处的脉象，寸关尺分别主人体的心肝脾肺肾，而三类现金流能够反映企业经营的各方面。

中医有“肺朝百脉摸寸口”的说法，人体脏腑的气血都能反映到寸口脉，企业的“寸口脉”就是经营性现金流，企业生产经营的采购、生产、销售等业务循环都会体现在经营性现金流上。通过结构、趋势和比率分析等方式对经营性现金流进行分析，可以判断企业的议价能力和结算方式、关联方占款、盈利质量、偿债能力等，并与已获取的信息交叉验证。

中医通过“浮、中、沉”三种方式辨识脉象，类似的在企业的现金流预测中可以采用“乐观、正常和保守”三种不同场景预测分析，进而判断企业未来对于债务的保障程度。