引言：融资租赁业务模式有很多种，其中渠道融资租赁业务是非常重要的一种模式，本文所指的渠道业务是指，融资租赁公司借助与经销商或管理公司或厂家（以下统称经销商)来获取终端客户，帮助经销商完成销售，经销商一般也为终端客户提供一定的担保（也存在不提供担保的情形，但本文探讨的重点即为担保模式下的渠道融资租赁业务)，这种模式通常会出现在商用车、工程机械、环卫车辆等领域内。该业务模式具有一定特殊性，与大的单体项目有很大的不同，相关的评审标准、风险防范等也与一般的单体项目不同，为了更深入地了解该种模式，本文就尝试从该种交易模式的特征、所面临的风险及风险防范思路等方面进行分析和探讨，以供读者参考。

一、渠道融资租赁业务的特征

（一）业务小而散

渠道融资租赁业务的终端客户往往是分散在全国各地的，融资租赁借助于当地的经销商来寻找客户、扩大规模，进而顺利地开展业务。融资租赁公司通过渠道端来获得终端客户（但往往并不实际接触终端客户)，而每个客户总的融资金额普遍都不高（大的物流公司作为承租人除外)少则十万左右，多则五六十万，业务单体额度较低，也非常分散。就笔者所在的工作单位来看，虽然公司是位于东部地区，但业务的范围可以遍布于新疆、四川、黑龙江等比较偏远的地区。

笔者认为这种小而分散的业务模式有着自己独特的优势和劣势。其中最大优势就是，就终端客户而言，风险较为分散；最大的劣势也在于，由于终端客户过于分散，且单笔金额较小，管理起来会比较困难（虽然现在借助于GPS、大数据风控等手段在管理上有了很大的好转，但实物的管理、诉讼等仍然面临着较大的困难)，一旦承租人逾期，现场处理起来会比较困难（往往需要或完全借助经销商来处理)，处理的成本也并没有因此而降低（如，若是进行诉讼的话，相关人力、物力的投入并没有因为案件小而有所大幅降低，投入的成本产出比很低)。

（二）对经销商的依赖性较强

渠道融资租赁业务的开展需要严重依赖经销商，特别是在经销商担保的情形下，若是离开了经销商，融资租赁公司基本上难以开展业务。虽然这种业务模式，对于融资租赁公司来说可以迅速地开展业务，扩大规模，缩短获客时间成本，但若经销商成了融资租赁公司在渠道端业务中的主要或者是唯一的获客途径，甚至对承租人及租赁物的租后管理、后期处置等等都需要严重依赖经销商的话，这种快速的发展对融资租赁公司来讲也只能是昙花一现，很难持久。

（三）真

渠道融资租赁业务模式中，虽然直接和融资租赁公司签署融资租赁合同的是终端客户，但笔者认为，经销商才是融资租赁公司真正的客户。客户是指可以为融资租赁公司创造价值和带来效益的人，虽然融资租赁公司最终的收益是来自于终端客户，但这种收益的来源和保障首先是在于经销商，如果没有经销商进行推荐、管理、担保或逾期处置等，很多融资租赁公司就无法获得终端客户，也就根本无法获得终端客户所带来的收益。经销商作为客户是需要融资租赁公司进行长久合作和维持的，只有这样才能不断地扩大和发展融资租赁业务。只有把经销商当成客户来对待，才能真正地和经销商走在同一条道上，共同发展，进而达到共赢。

二、渠道融资租赁业务风险分析

（一）终端客户的识别难

由于渠道融资租赁业务的终端客户往往离融资租赁公司较远，且分散于全国各地，融资租赁公司有限的人员也不可能每一单都进行实地现场审核，再加上经销商和终端客户群体的多样性，有些经销商和终端客户缺乏相应的法律意识，会造成融资租赁公司无法核实或得知租赁物的最终真实的实际使用人。甚至在现实操作中，为了获得厂家的补贴，经销商虚报承租人或者找自己的亲戚朋友冒充承租人，或者在终端客户承租租赁物后再次出租给不知情的第三方的情形也是时有出现，融资租赁公司要想真实地识别终端客户就会变得比较困难，也会对承租人及租赁物的管理造一定的困难。

（二）业务在经销商处集中度较高，风险较大

因为是倚靠经销商来发展业务，因此，有的经销商经验相对丰富，规模大，就会导致单一经销商的融资租赁业务规模比较大，进而也会导致融资租赁公司的业务会比较集中在某一个或某几个经销商处，若融资租赁公司缺乏像经销商一样处置租赁物的经验，或者全部倚靠经销商担保的形式来化解风险，则一旦发生较大规模的逾期，就会给融资租赁公司带来非常大的风险。

（三）难以形成核心竞争力，只能打低利率战

虽然渠道端融资租赁业务可以快速扩大融资租赁公司的业务规模，但若融资租赁公司仅只是充当一个放贷款的人，不承担风险，而由经销商承担全部的担保责任，表面上看，融资租赁公司不需要承担任何风险，比较安全，但实际上却并非如此。所谓的“无风险”业务，只会给公司带来风险防范上的松懈，不会形成很强的风险意识，在项目评审、行业的选择、租赁物的购买管理、租赁物的处置上都无法形成自己具有竞争力的优势。若仅凭低利率来开拓市场，终

三、渠道融资租赁业务风险防范思路

虽然前文分析了渠道融资租赁的各类风险，由于经销商资产实力普遍偏弱，加上承租人小、散特征的存在，渠道融资租赁总给传统金融机构一种“盲盒”的感受，真是一个经销商暴雷“开箱”后，不知道存量资产的盒子里装着多少个“惊喜”。但是，从笔者的从业经验来看，从渠道到终端客户的融资租赁资产投放，风险并非不可防不可控。

（一）行业风险再认识

系统性风险主要是受到国家政策以及市场走势所影响，如工程机械行业在上一轮周期中出现断崖式下行。不过，从以往政府主导“4万亿计划”，已经切换为本轮的“双循环”“双碳”。行业增长由依赖房地产和基础设施投资的“双轮驱动”，切换到增添了环保升级、新农村/城市化建设、机器取代人工等“多轮驱动”。同时，承租人趋于年轻化，购置决策更加理性谨慎，更为注重个体信用。由此，笔者判断行业系统性风险再发生的概率已经减小。

（二）渠道作用再认识

以经销商为首的渠道，是生产厂商将产品销售至终端客户的主流商业模式，融资租赁公司的嵌入，使得以渠道为中心的产品销售模式，具备了场景客群、金融产品、非金融服务和内容咨询的要素特征，构成了一个完整的金融场景。对于金融机构来说，能够在此场景中，以渠道为触角，开展不同地区、不同个体的金融资产投放，能够分散产品、区域、和承租人风险，满足金融系统风控的“大数法则”，也能够通过厂家的客户流量，进一步挖掘承租人配件、维修等后市场端的金融需求，延伸价值链，并尝试发展个人消费金融模式业务。

（三）渠道风险管控再认识

传统的渠道担保模式正在面临市场和政策的双重打击，市场竞争中，经销商逐渐表现出来的担保意愿下行。同时，在国家政策方面，银保监会印发的《关于融资担保公司监督管理补充规定的通知》中要求，未经监管部门批准，汽车经销商、汽车销售服务商等机构不得经营汽车消费贷款担保业务。在此情形下，经销商担保的有效性存疑，渠道业务去担保化将会是一种趋势。

由此，笔者认为对经销商应由原先相对简单直接的财务分析（例如根据其净资产情况给予授信额度等，但实际上大部分经销商都存在净资产少资产负债率高的情况），转变至加强对其资产管理能力的分析，进而通过予以经销商授信，进行产品和地区市场投放总量控制。通过现场尽调、高管访谈等措施，了解其运营模式，团

（四）终端客户管控再认识

目前较为普遍的传统手段，“保证金+厂家调剂+租赁物管理”。

1.外部欺诈风险防范。一是以第三方大数据进行信息交叉验证（如身份信息、设备信息等）；二是由评审岗投前对信息进行电话复核；三是对特殊项目采用现场尽调方式核实。

2.信用风险。主要采取渠道方缴纳履约保证金、追加担保增信方式进行控制。一是渠道履约保证金质押，原则上在项目发生风险时可从履约保证金池中抵充逾期租金，并次月完成保证金补足工作；二是追加担保增信，如追加经销商实际控制人及股东担保、资产抵押保证、厂商调剂销售等方式。

3.租赁物风险。从租赁物取回、毁损、灭失角度考虑，通过安装GPS、取得锁机或锁车权限、购买商业保险等进行控制。从租赁物善意取得角度考虑，通过车辆办理抵押、动产融资统一登记系统登记公示、租赁物发票加盖标识章等方式进行防范。

在互联网技术快速发展的大环境下，传统的依赖于人工的风控手段已逐渐无法支撑业务发展，“大数据+投放全周期管理”这种新手段的使用变得尤为重要。

在此形势下，应加强渠道推荐终端客户的综合分析，加强精细化管理和风险控制能力。通过智能大数据风控系统对终端客户进行识别、管控，集成外部信息以及内部风控要求，逐步构建涵盖投前、投中、投后全流程的科学化风险管控体系，并持续优化风控模型，建立风险监控报表，加强对已审批、已投放项目投后运行情况的关注，对其履约情况做分析，提炼风险因子，提高风控模型的有效性。同时，需对终端客户定期回访，聚焦习惯性逾期客户，可采用电话尽调或实地拜访了解其在手承接工程、逾期原因、后期还款来源等。