租赁项目的尽职调查，对于收入领域的重点关注自不必多说。作为尽调核查和授信分析的起点，对于企业收入的核实、分析、判断、预测，不仅决定了企业资信的基本面如何，更往往关乎了最终授信结论的走向。除此之外，在上市辅导、财务审计、并购估值等其他领域，收入也往往是相关工作开展的重点和难点。对于租赁尽调来讲，收入的核查和分析又有哪些维度？

一、收入的核实验证：析毫剖厘，去伪存真

由于很多租赁公司的授信制度中关于授信限额的计算是和企业的收入规模直接挂钩的——当然也可参照资产、净资产、现金流等标准来作为计算基础，但收入的广泛性和适用性更高一些——经核实的收入就代表了实际申报授信金额的上限。这种一家独大的形式也导致很多问题接踵而至。当然，如果参照其他指标也会出现很多无法回避的问题。

单纯以收入来看，最突出的弊端就是所谓的逆向选择问题。客户为取得更高的信用评分和授信额度，往往有虚增收入的动机。虚增后的收入放大了授信额度，这导致那些原本资信偏差、诚信有顾虑的客户，不仅没有被拒之门外，反而由于准则的规定间接增加了风险敞口，鼓励了项目投放，而资质优良、收入可靠的客户却囿于授信上限，授信规模相对较小。

其次，虚增收入的性质之恶劣有时可能突破想象——造假数倍于原收入规模，或通过贸易、简单加工等方式快速做大收入，这导致风险隐患成倍上升。

除此以外，收入本身依据会计准则进行确认和计量，新收入准则规定收入在客户取得相关商品控制权时确认，要视合同履约义务的完成情况而定，所以收入的会计确认并不涉及实际的收款现金流、相关成本费用的发生等情况，也不能准确反映企业的实际经营规模，诸如高原材料成本、高周转类企业、偏产业链末端的整机型企业，都存在着收入数值偏高的问题。这虽然符合业务逻辑，但如果在评审中单纯地将收入规模笼统概括为企业的经营规模或经营实力，这明显是不恰当的。

所以，合理地看待收入规模和授信金额的关系非常重要。而关于尽调中的收入核实，从技术上来看也有多种办法，本文就不一一赘述了。

通常情况下，尽调人员都会采取多种方法来交叉验证客户的收入规模，而不是依赖某一种特定的方式。但有两点仍然需要特别注意：

第一，资料可信度的差异。外部资料的可靠性大于内部资料，现场信息的可靠性高于二手信息，资料可信度的差异往往容易被忽视。

第二，收入核实中的特殊问题。如合并收入中下属合并单体较多、关联交易收入、出口收入、不开票收入、代销及分销收入等。对于一些棘手的问题，如不开票业务，基于其业务合规性和信息核实的困难，应当非常谨慎地看待此类收入。

二、资信的分析：抽丝剥茧，对症下药

在核实收入的基础上，尽调人员通常还需要对已核实的收入进行分析，来进一步判断客户的资信情况。通常来讲可从如下角度入手：

收入趋势

企业收入持续、稳定的增长趋势通常是良好的经营迹象，而收入过山车式波动、大幅度下滑或明显背离行业趋势就值得警惕。另外，如果企业历年生产设备持续投入、产能上限持续提升，但收入趋势却无法体现，也需要格外注意。

收入性质

由于行业和产品的不同，收入往往体现出不同的性质。比如贸易类收入与生产性收入、初级加工收入与深加工收入、高周转与低周转类收入、B端收入与C端收入等，这些会影响对于收入稳定性、盈利性、可持续性的判断。

收入来源

企业收入主要来源于企业的下游客户，而下游客户的质量往往侧面反映了企业的经营能力。供应链的进入门槛、产品的配套地位、客户的合作时间与稳定度等信息，都能够有力印证企业的收入质量是高还是低。

产能利用率

从生产角度，产能利用率的高低不仅说明了企业真实的盈利情况，其实也在侧面反映着前期项目投资决策的正确与否。产能利用率低、达产效率慢、产品良率低、环评处罚多、存货积压快等都是和企业经营相关的风险隐患。

回款情况

比较应收账龄、坏账准备、销售政策、经营性现金流等信息，可以分析企业的回款情况。恶化的回款危害很大，不仅仅是实际收入规模的减少，而是已发生的成本无法通过回款来收回，以收付实现制来看其实存在着巨大亏空，完全不具备可持续性。

未来成长性

通过研究分析企业所在行业未来的增长空间、下游客户的市场地位和经营状况、在手订单的增长情况、固定资产的投入计划等，都有助于判断未来收入的成长性。