前言

融资租赁作为债权融资方式，其收益水平必然受到（作为债权融资主体方式的）银行信贷的影响。简而言之，融资租赁不能脱离贷款利率而无限制地提高租赁收益率。要提高融资租赁公司的盈利能力—最终表现为提高净资产收益率，从我们十余年的租赁实践体会到，主要有以下路径。
一、加大中小企业融资租赁的业务份额

目前中国融资租赁收益水平分三个档次：较低档8%-9%（主要是银行系金融租赁公司，单笔单户在一亿元以上），中档11%-12%，较高档14%-15%（小客户，小项目）。

中小企业受贷款难，融资难之困，以及它本身抗风险能力弱，二方面的综合作用，中小企业可承受较高的融资成本。实践中，中小企业融资租赁的收益可达到15℅及其以上。因而，融资租赁公司的经营策略在初创阶段多做大项目以便尽可能在短期内做大业务规模，创出公司品牌影响，此后业务经营原则调整为：在风险可控、业务规模可完成的前提下，加大中小企业（尤其是微小企业）的（通用）设备融资租赁，提高公司总的盈利水平。

我们认为，对资本金在5亿元人民币以下的小型融资租赁公司（我们研究认为在融资租赁领域，从资本金角度看，小于5亿元人民币的为小公司，5-20亿元为中型公司，20亿元以上为大公司），业务运营2－3年后转到平稳发展阶段，对中小企业的融资租赁业务份额应占到1/3――1/2。

由此，融资租赁在选址时，必须考虑到小企业，小客户，需要浓厚的金融与商业氛围，便捷的交通，若远离商业，金融中心，不利于中小业务的发展。

二、 适当加大大型项目的长期租赁

只要能保证资金正常周转，做大大型基础设施项目、大型知名企业的长期（5年以上）融资租赁。在长期限融资服务领域，减少与银行信贷的竞争，可获得更好的租金话语权。同时，安排好资金周转头寸,降低资金成本，扩大盈利空间。

我们认为，对资金调度能力强，有银行金融背景的融资租赁公司，可充分利用自有资金池周转调度资金，长期租赁业务则可占到其大型租赁项目的30－40%。包括开发区大客户的厂房、电站、铁路铁轨、飞机等租赁。

三、 在一定业务领域，做精做专做出市场影响

通过市场细分，认清公司自身的独特优势，在一定业务领域，打造专业市场，占有较高的市场份额，达到“一有需求，自然想到”的效果，在融资租赁市场的供给方中形成专业优势。逐步建立专业租赁市场的定价权---一方面，是租赁收益较高的定价权，另一方面，也是更为重要的是，设备采购市场的折扣定价权，即以租赁公司每年庞大的采购实现量，设备制造商丢不起租赁这个大买家而不得不给出理想的商业折扣。

下列公司值得学习借鉴，中联租赁为母公司中联重科促销建筑机械配套的促销租赁；工银租赁的船舶租赁；国银租赁的飞机租赁；原川金租的通讯设备租赁等。

四、 加大经营性租赁业务

与融资租赁业务相比，经营性租赁具有管理繁琐，自找市场，有空置风险，但收益高的特点。因此，在融资租赁公司熟悉、业务量较大、能把握（承租方）行业发展规律和资金流通规律的领域，且是具有稳定的二手设备市场或友好合作伙伴可帮助设备退出的领域，加大经营性租赁业务，获取安全的，长期的较高收益。比如，建筑塔吊经营性租赁的收益至少是融资租赁的1.5－2倍以上。

我们认为融资租赁公司经营正常后，经营性租赁可占到资产总规模的20－25%.

五、练好设备贸易功，从残值处理中牟利

发达国家融资租赁公司十分重要的盈利来自服务，包括设备使用过程中的维修服务，设备残值回收后的变现处理。特别是后者，只要租赁公司（并通过承租人）很好控制设备的保养维护，可以获很丰厚的利润。比如为跨国公司租赁手提电脑、电话、打印复印等办公用品，到期回收变现的成数大大高于5％的残值，高出部分即为利润。

此外，收回逾期欠租的设备，虽然颇费功夫，但只要处理得当，也是盈利的大好机会。

六、中介服务

抓好设备的保险，除了防范自然风险外，还可从保险公司获得保险代理费收入。

利用金融服务面广、客户多（也包括有接触但条件尚未成熟的潜在客户群体大）、融资租赁公司从业者素质高的优势，为客户广泛开展经济咨询服务，联通上下游客户供销关系的中介服务，让客户获得租赁外的经济实惠，租赁公司从中也能获取一定的中介服务收入。

七、适度的委托贷款与项目投资

租赁项目的资金主要依赖银行信贷。由于众所周知的惯例，银行信贷审批时间长，而融资租赁的优势是门槛低而灵活，审批周期短。因此，融资租赁公司资金运用与资金来源在时间结构上产生了矛盾。解决矛盾的主要途径就是融资租赁公司建立一个“资金池”（通常为租赁资产的1～5％）。租赁交易一俟成立，先用资金池的资金支付（部份）采购货款，待贷款到位再回填资金池的资金（并支付采购余款）。资金池的另一个作用是在承租人部份逾期付租时，还要保证融资租赁公司在银行的信用（---依据租赁合同的约定按期归还贷款），则以资金池资金先还贷，收到租金再归位。

融资租赁公司在开展主营租赁业务过程中，深刻了解承租人的产业前景、企业质地和可预见未来的盈利与风险配比关系，对承租人短期的周转性资金需求，可以安排融资租赁公司“资金池”资金，以委托贷款方式，帮助承租人渡过临时性的资金难关。其市场收益水平在20%左右。

对优质承租人长期的股权性融资需求，一方面，可用融资租赁公司一定比例（比如15~25％）的资本金进行股权性投资；另一方面，也可将租赁收益折算为承租人一定比例的股份（即租赁收益股份化），与承租人共进退。

八、千方百计降低资金成本，降低损失

一方面，广泛开拓市场，掌握优质客户，抓住低风险租赁业务，以此获得银行对优质低险业务的贷款利率优惠。我们认为，租赁公司要争取银行执行基准贷款利率，或比客户自己贷款的利率低10%以上。

更为重要的是，在做出品牌、做出规模后，还可进行租赁资产证券化，降低资金成本，解决资金期限结构与资金成本的矛盾。

此外，外资租赁公司要充分引进海外低成本资金（包括利用海外资金在全球采购，进口设备），扩大盈利空间。

另一方面，强化租赁项目的风险控制，努力降低不良资产的比例；出现关注资产后，及时加大资产监管力度，情况进一步恶化，则引入司法援助等手段，取回租赁设备，防范“冰棍效应”，把损失控制到最低。其实，所有金融业务经营，无论其收益率高低，只要能将风险和损失降低在可容忍的水平之内，盈利才是现实可期的。