先锋太盟作为一家外资专业融资租赁公司，先锋太盟在短短一年多时间里从零做到9万台的规模。先锋太盟融资租赁有限公司大客户中心总经理徐庆在2016第五届AUTOHAUS CHINA北京国际汽车经销商峰会（IDS）上与参会嘉宾分享了行业信息与企业经验。以下是他的发言整理。

在国际上，有两种比较流行的融资租赁的做法，一种是美国的式的专业化融资租赁。如专业做飞机，做石油，或者做汽车业务，在某一个专业的领域有融资租赁的渗透。另外一种融资租赁业务就是商店式融资租赁业务，就是日本。

正常来说，固定资产有法定的折旧年限。比如说一件设备进来，可能法定要求它五年或者十年折完，这里面涉及固定资产与残值的问题。但是融资租赁引进以后，就能够让我们的固定资产加速折旧。加速折旧就意味着这个固定资产可以快速回收成本。但假如一个生意只做三年，或者这件设备可能两年就已经报废了，但是法定折旧要求必须五年去折完，也就意味着前期所得税的损失。所以这就是融资租赁的最初的本来目的。

融资租赁在中国

但是到了中国，为什么很多人把它误以为成“次贷”了？这主要是因为，一直以来，我国传统的金融机构，如银行，对中小企业，广大的外来人口（农民、牧民等），对于这些人口其实没有很好地提供金融服务。比如他们想贷款，但是他可能没有房产，他可能是一个水果店的店主。这种客户，他可能信用非常好，但是传统的金融机构的服务远远没有辐射到这部分客户。这部分客户就成为融资租赁公司的蓝海。

在主机厂工作的十一年中，我一直思考一件事，就是融资租赁到底怎么进入店里。我们就给客户讲，这些客户我们是可以在里面进行筛选的。除了像刚才说的这类客户以外，还有就是很多的中小企业，也需要贷款，但是中小企业也不是银行的菜，很难去银行贷到钱，这个时候又需要融资租赁公司站出来了。还有二手车客户，今年克强总理在前一段时间的讲话中提出金融机构对二手车的首付可以降到五成以下。国家为什么要推动融资租赁，就是因为融资租赁本身是对接固定资产，会直接注入到实体经济中，推动经济发展。

先锋太盟这个融资租赁公司是一家股权基金背景的融资租赁公司，在美国管理基金的规模是1500亿美金。这个公司所有的资产都是汽车，是一家典型的美式专业化融资租赁公司。我们的团队都是来自于主机厂、汽车金融公司、银行还有经销商集团。作为第三方独立的融资租赁公司，其实我们更了解经销商。我们团队目前给自己设定了一个目标，希望成为行业领军企业。我们现在在全国290个城市开展业务，有线下地接服务人员有10000名，这就是我们从去年3月份开业到现在做到9万辆规模的原因。

融资租赁走进经销店

融资租赁除了可以带来大客户、企业客户，还可以包装一些产品。比如说主机厂现在都在推延保，实际上延保的渗透率是比较低的，因为延保本身的单价不高，导致我们的销售人员所能够拿到的返佣比较低。作为一个销售经理，挣这么少的钱没太大吸引力。但是如果把延保这种价值比较低的产品划到月供里面的话，客户基本上看不到成本。所以融资租赁，其实大家把它当成车贷，但是这个车贷很灵活，可以把保险、延保分进去，它带来的售后力量是很大的。

那么经销商经常会遇到什么样的客户？我调研了200家销售店的样本，基本上每个销售店单月就是开发了银行和汽车金融公司没有做掉的客户，大概在10单左右。其中有的是外来人口，可能家在四川，但是他是在广州工作，他的老婆孩子在湖北老家这种。银行就不愿意批这个客户。还有农民工，想买一台二手车，车的价格也很低。他来这个地方已经有一段时间了，但是他的老家不在这。像这种银行都不去做。

另外4S店都有自己的二网（二级网点，编者注），银行能覆盖到二网吗？类似这样的客户实际上就需要第三方的融资租赁公司，靠他们的线下团队去为二网的汽车客户服务，这样才能够把整个销售网络的金融服务打通。这就是为什么现在的4S店，极需要融资租赁公司。我们公司的愿景就是希望让每一个人都能够实现拥有汽车的梦想。我刚才说的那个样本大家可能觉得量不够大，但刚才我说的那一部分人，在中国一共有3亿人，他们背后是几千万的家庭。所以我们不要看不上这部分人，这部分人也许就是我们未来的重点。因为前端非常优质的客户，已经被细分公司和银行抓准了，剩下没抓准的部分，如果你有金融工具给他，他肯定是愿意升级一个车型，或者尽快在店里面完成购买。所以这就是融资租赁本身能够给客户带来的价值。

这个市场的确非常大。现在销售店的销售经理流失率大约在50%，而且销售经理越来越年轻，那么他对金融知识的掌握程度怎么样？其实有很多的销售经理，对金融产品还不是特别的熟练。甚至很多经销商的店总，对融资租赁到底是个什么？没有清晰的概念。当我去跟他介绍的时候，他以为我是一个大客户，要在他的店里买一百台车，然后再租给什么人。所以在这方面，融资租赁还有非常大的空间。但我们是不建议中小的经销商集团自己做融资租赁公司。因为就算你一年卖五万台车，金融方式购车客户除去银行和金融公司辐射到的，算起来你可能只能做两三千台的业务。你却需要组建同样的人马，市场上很缺人，现在市场上这样的人才平均月工资是三万……可想而知你做这个量，实际上难以覆盖你的人工成本。

另外经销商如果独立去操作融资租赁的业务，会出现非常多的问题。资金来源的问题、对资金的管理怎样有效降低成本、人员管理还有风控管理的问题。所以中小的经销商集团，当然建议跟融资租赁公司合作。很多电商已经在跟我们有合作，比如说像阿里巴巴、汽车之家、卡车之家、人人车。为什么？因为他们也需要有一个线下的金融公司帮他落地，而我们销售线索就会给到跟我们合作的线下的经销商，所以这就是第三方的融资租赁的优势。

我们还有非常多的探索空间。到底融资租赁公司能给大家带来什么？一是销售。假设一个店一个月，因为金融产品无法满足的原因流失了5个客户。首先意味着什么？损失了单车毛利3%、从客户那里拿到的手续费、汽车租赁公司给到经销商的返点……所以跟融资租赁公司合作的成交客户，能够给销售店带来的平均毛利在7个点左右。这就是机会。

比如说一个经销商集团有50个店铺，然后一个月一个店少卖5台，一个月就是200多台，一年就是3000台。现在的融资租赁业务，接近70%的客户都是融保险的。做得好的经销商一定要把新车保险抓住，因为新车保险抓不住，第二年的续保肯定流失掉。售后业务也会因此流失掉。大家都知道，保险公司出险以后的送修逻辑，单在哪里出的系统就直接安排到本店。这就是为什么我们要把车险做好。如果我们想把延保放进来，手续费打包设到融资租赁产品中，是很灵活的。因为客户来车店里买车，他的月供有一个预算，这个预算是相对松散的预算。所以我们不要因为利小而不为。通过延保费用这一点点小杠杆能抓住什么？未来的保养、二手车等。汽车租赁真的是一个最好的工具。而且现在年轻的客群在不断地成长，他们就是想在年轻的时候，在他有活力的时候用到他想用的车。

先锋太盟在风控方面、大数据、二手车和电商都有一定的布局。这就是为什么我们到现在为止风险控制在业界还是比较好的。最后我给我们的经销商一个建议，就是我们要聪明地利用融资租赁的工具，让客户不断地在我们这个系统里面循环。