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新冠疫情对融资租赁行业的影响以及业务人员该如何应对?
来源:中国融资租赁网 浏览量:469 时间:2020-2-13

根据上海传染病权威专家张文宏的预测,抗疫的三种结局:最好:2-4周内所有病人治疗结束,2-3个月内全国疫情得到控制;最差:控制失败,病毒席卷全球;胶着:病例数在可控范围内增长,抗疫过程会十分漫长,可能长达半年至一年之久。

截止目前,全国新型肺炎确诊人数已突破两万,每日新增确诊人数还未出现放缓迹象,疫情发展也许正朝着专家所预测的第三种结局发展。抗疫过程比较长,短期内人们的工作、生活无法恢复到正常状态。那么,此次疫情对融资租赁行业有什么影响以及业务人员该如何应对?笔者做了如下思考和建议。

1、疫情对融资租赁行业存量业务的影响分析

根据统计,目前融资租赁资产布局主要集中在交通运输、工程建设、能源、医疗、工业装备以及公共事业等领域。简单的可以归结为融资租赁的资产布局主要在第二产业和部分第三产业。

疫情对第二产业的影响主要体现在:

1、生产停滞。工人返程、工厂复工延迟,生产活动无法进行,制造业、基建投资等短期基本停滞。不同于在2003年4月份才迅速升级的非典,那时工人已返工,对第二产业的影响不及目前。本次疫情在春节期间爆发,工人返城、工厂复工延迟,生产活动无法进行,制造业、基建投资等短期基本停滞。自2003年3月起连续3个月工业增加值出现下滑,3-5月工业增加值同比分别为16.9%、14.9%、13.7%。预计此次疫情对第二产业的冲击可能会更大。

2、需求下滑。此次疫情的传染性更强,政府防控力度大,对人员流动限制也加大。交通受阻、物流中断、工业订单受影响、贸易无法正常进行,所以从需求端来看,无论主动还是被动都会出现下滑。同时,WHO将此次疫情定性为“国际突发卫生事件”,很多国家都发布了禁止与我国进行贸易、旅游、商务等一切物理上的来往,这对国际贸易也造成一定冲击。总而言之,无论生产端还是需求端,此次疫情对第二产业均有较大打击。

疫情对第三产业的影响主要体现在:

防控疫情需要人口避免大规模流动和聚集,所以疫情对人口集聚型的服务业会产生较大冲击。尤其对旅游、交通运输、餐饮住宿等服务行业产生的冲击更持久,恢复也相对较慢。2003年,第三产业二季度同比增长比一季度下降1.8%,第三季度,一、二产业迅速回暖,但第三产业仍持续低迷,直至第四季度才明显回暖。

疫情对微观的影响:

租赁公司的客群可以简单划分为两部分,一类是政府类公共事业板块,包括医疗、教育、公交、水务、燃气以及交投、文投、旅投等各类政府平台等业务。另一类是分布在各个行业的产业

板块,企业类型包括国有企业、上市公司、民营企业以及中小微企业。疫情对不同微观个体的冲击程度不一样,从受冲击的程度,产业板块大于公共事业板块,产业板块的民企大于国企和上市公司,中小微企业大于民企。尤其对中小微企业,生产和营业停摆,收入和现金中断,企业将蒙受巨大损失。很多企业可能因订单合同违约、资金周转困难,将面临破产倒闭的困境。

对于租赁公司而言,因各家租赁公司资产布局的领域以及客群的定位不同,租赁公司受到疫情的冲击的大小也有差别。这个只能个案分析。简单讲,对于主要以中小微企业为主要的租赁公司受到的冲击肯定要大于以政府平台类业务为主的租赁公司。
2、业务团队如何进行业务定位与布局

疫情对于实际经济的影响总体而言是暂时的、短期的,不会因为一场疫情让整个行业消失,也不会因为一场瘟疫改变经济发展的趋势。所以,对于租赁公司现有的业务布局方向,也不会因为疫情而发生改变。但对于微观客户可能需要根据疫情做一些调整。主要调整思路如下:

1、对于为中小微客群提供融资租赁业务的租赁公司可以适当控制业务的投放进度,此次疫情影响最大的就是中小微企业。如果一定要做,租赁公司需在客户准入标准、还款节奏、风险控制等方面多做一些思考。

2、尽可能不要触碰一些受疫情影响较大的服务行业,如餐饮、酒店、旅游、运输、线下培训等领域。
3、业务拓展营销思路与建议

以线下拓展、人与人交际为主的融资租赁业务受疫情隔离防控影响,业务拓展也会受到较大影响。且不说客户是否愿意接受你的拜访,即使同意你去面谈,可能受交通限制、当地政府的隔离措施,你也可能无法完成正常的商务拜访。租赁公司的中后台可以通过远程办公等方式来完成工作,业务人员面对这种情况该如何开展营销工作呢?这场疫情或许也是一个契机,让我们对传统销售方式进行深入思考。疫情之下,如何开展融资租赁业务拓展笔者也做了一些建议。具体如下:

1、拓展线上获客渠道

当线下模式不再适应的时候,租赁公司可以把更多精力放到开拓线上获客方式以及对线上线索的精细化运营上。线上获客最常用的方式有两种,一种是电话,一种是微信。

我们先来说说电话营销。电话营销相信大家并不陌生,但在实际业务开展中,我们很少去应用。主要原因:第一,很容易被对方拒绝。在面谈中,客户会基于对方的面子,一般不会毫无余地的拒绝我们。但在电话营销过程中,如果客户不感兴趣,他会直截了当挂断电话拒绝你,几乎没有回旋余地。所以,电话营销

在信任关系还没有建立起来的销售初期成功率很低。第二,电话营销很难判断对方的反应。我们在销售过程中,通过察言观色、客户的肢体语言来判断客户对我们提供产品和服务的态度是一个很重要的方法。而电话销售只能感受对方的语气,这样我们很难判断客户的真实意图,也无法采取合适的销售策略。第三是精力容易分散。你给客户打电话,你不知道他在干什么,能否专注于你的谈话内容。同时,也会受到他所处的环境、心情等因素的影响,无法对你的谈话内容集中精力,这样也很容易拒绝你。综上所述,电话营销可以用,但可能更适合存量客户和已经建立起信任关系的客户销售。

另一种是微信营销。融资租赁是B2B的营销。B2B背后的逻辑更多的是人与人的链接。无论是提供产品的供给方还是接受产品的需求方,他们所呈现出最核心的需求是组织的需求,而组织的需求是基于关键人对组织需求的理解。可能处在同一阶段的组织,在接受同一产品时,由于关键人对产品的理解不同而出现成交的差异性。所以,如何提高B端用户对需求的理解和产品的认知,需要对其关键决策人进行观念的影响和改变。从链接方式效率提升的角度去考虑,我们可以通过微信构建一个集合目标客户的平台,可以将目标客户的关键人吸引和聚合在一起,为其推送客户感兴趣的信息和服务。例如建设一个公众号、构建一个客户群等,链接客户的同时,让客户有一定的身份归属感。总而言之,租赁公司通过微信构建私域流量池,沉淀属于企业自己的,可以反复利用,并免费直接触达用户,在微信中进行营销转化。并且可以利用营销工具,自动群发,快速回复常用话术及素材,根据沟通内容智能推荐回复内容,一键转发企业营销素材等,提高微信营销转化的效率。

2、构建外部营销合伙人

突发的疫情对以线下销售为主的企业而言十分被动,也凸显了传统雇佣制的弊端。笔者在营销实践中发现,与优秀的专业人士或者与目标客户高频接触的人群建立合作关系,利用他们的资源来变现以实现双赢的业务模式是一种高效的营销方式。这需要租赁公司建立社会化组织的能力,顺应人性的需求,就拥有了社会化资源再分配的资格。具体操作方式为,锁定目标客户,找到与其利益相关的群体,如客户的供应商、合作伙伴等。他们与租赁公司的目标客户一样,有些可能掌握了比租赁公司更丰富的客户资源。我们直接到达他们的难度,一定小于目标客户。因为双方没有冲突,只有共同的利益。所以,如果租赁公司的业务人员能够构建起庞大的外部营销合伙人体系,就可以减少对客户的直接到达频次,减少商务出行的比例,适合当前疫情下的状态。即使恢复正常后,外部营销合伙人体系的建设依然很重要。

3、建设集约化获客渠道

营销效率的提升一是找到集约化、可以一对多的营销渠道。另一方面,营销技能的提升。疫情之下,租赁公司可以组织业务人员开展一些线上的培训和学习,加强营销知识的学习和提升影响技能。在渠道建设方面,业务人员可以建设更多集约化的获客渠道,通过较少频次的线下接触,获得更多业务机会。例如行业协会、行业主管单位,上游供应商,平台集成商等。

疫情之下,全国人民都在抗疫的同时,也要兼顾企业的发展和自身工作的完成。虽然我们可以做的很有限,但我们仍需努力做到最好。




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